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Bonjour Ă  tous ! Dans cet article, j’aimerais vous aider Ă  rĂ©ussir une nĂ©gociation. Pour cela, je vais vous rĂ©sumer le livre “Getting to Yes” de Roger Fisher et William Ury. 

C’est une mĂ©thode qui a Ă©tĂ© mise en place Ă  l’universitĂ© de Harvard par deux personnes qui travaillaient lĂ -bas. Cette technique vous permet de comprendre comment nĂ©gocier efficacement, comment faire des demandes et comment ĂȘtre meilleur en communication. A cette fin, il suffit de suivre le plan d’action en quatre Ă©tapes de ce livre. 

Ce qu’il faut savoir, c’est que la plupart des nĂ©gociations se basent sur la prise de position et l’abandon de position. Vous allez nĂ©gocier avec une personne qui aura une position diffĂ©rente de la vĂŽtre. C’est un peu comme aux Ă©checs oĂč vous abandonnez votre position, votre adversaire la gagne et ainsi de suite. Ce qui est intĂ©ressant dans cet ouvrage est qu’ils remettent en cause totalement la mĂ©thode traditionnelle au profit de la nĂ©gociation de principe. 

Je vais donc vous donner les quatre étapes mentionnées par les auteurs. 

Etape 1 – La diffĂ©rence entre le problĂšme et l’interlocuteur 

La premiĂšre chose Ă  comprendre est de diffĂ©rencier le problĂšme ou la raison de votre demande avec l’individu Ă  qui vous faites face. Beaucoup de personnes font l’amalgame et oublient que c’est le problĂšme en question qui gĂ©nĂšre la nĂ©gociation. 

Dans ce cas, au fur et Ă  mesure de la nĂ©gociation, la personne en face est prise Ă  partie au dĂ©triment de la raison principale. Je vous invite donc Ă  vous focaliser uniquement sur la problĂ©matique. Tout ce qui est liĂ© Ă  la personne doit ĂȘtre mis de cĂŽtĂ©. 

Réussir une négociation

Etape 2 – Les intĂ©rĂȘts et les positions 

La seconde Ă©tape consiste Ă  se focaliser sur les intĂ©rĂȘts et les positions. Pour cela, il faut faire preuve d’empathie et se poser une question : qu’est-ce que la personne en face de vous a Ă  gagner sur telle ou telle action ? Le but n’est pas de se concentrer sur les intĂ©rĂȘts de la personne Ă  l’instant T, mais de voir les intĂ©rĂȘts futurs qui peuvent dĂ©couler de cette nĂ©gociation. C’est ainsi une maniĂšre pour vous de comprendre l’intĂ©rĂȘt de la personne Ă  vous donner ou Ă  rejeter ce que vous demandez. 

Par exemple, si vous recherchez des avantages sur votre contrat professionnel, vous pourrez mettre en avant le fait que si vous obtenez ce que vous dĂ©sirez, vous deviendrez plus motivĂ© et donc plus productif. Cela est donc bĂ©nĂ©fique pour votre employeur, puisqu’il verra le chiffre d’affaires de son entreprise augmenter. 

Les enjeux futurs de la négociation sont donc primordiaux pour obtenir ce que vous souhaitez. 

Etape 3 – Les options pour rĂ©ussir une nĂ©gociation

La troisiĂšme Ă©tape est de gĂ©rer les diffĂ©rentes options et d’ouvrir le champ des possibles. Il est indispensable d’avoir le maximum d’options possibles pour votre interlocuteur. A ce moment, vous ne donnerez pas toutes les alternatives tout de suite. Il est intĂ©ressant de donner diffĂ©rentes possibilitĂ©s au fur et Ă  mesure. Vous devez lĂącher du lest progressivement en fonction de ce que votre interlocuteur vous rĂ©pond. 

Avant votre nĂ©gociation, vous pouvez noter toutes les options que vous ĂȘtes prĂȘt Ă  concĂ©der. De cette maniĂšre, vous les avez en tĂȘte au cours de l’échange. A chaque objection de votre interlocuteur, vous lui donner une alternative. Ainsi, vous lui montrez qu’il a le choix et que vous n’ĂȘtes pas totalement bloquĂ© dans vos positions. Votre interlocuteur a ainsi une certaine libertĂ©, et cela le mettra plus Ă  l’aise au cours de l’échange. 

Etape 4 – Les critĂšres fiables 

Le dernier point est de se baser sur des critĂšres qui sont fiables. Pour cela, vous pouvez utiliser des Ă©tudes, des retours d’expĂ©rience, des expertises. Cela vous permettra de fonder vos propos sur des arguments vĂ©rifiables par A + B. 

Il faut Ă©viter de fonder votre nĂ©gociation sur des “on m’a dit”, des “peut-ĂȘtre” ou encore des hypothĂšses. Vous devez vous reposer sur des faits concrets et que vous pouvez prouver de maniĂšre rationnelle.

La jauge de sécurité 

Une fois que vous avez mis en place ce plan d’action en 4 Ă©tapes, je vous invite Ă  crĂ©er une jauge de sĂ©curitĂ© qui vous permettra de structurer et de cibler la nĂ©gociation. 

Si l’on reprend la nĂ©gociation de votre contrat, vous avez votre objectif qui se trouve en haut de la pyramide. Ce peut ĂȘtre par exemple une augmentation de salaire. En dessous, vous avez votre premiĂšre option de secours, comme par exemple, une prime si l’augmentation de salaire n’est pas possible. Plus vous descendrez, moins vos options seront avantageuses. Le pire scĂ©nario possible serait Ă©videmment un refus, ou pire, que votre employeur vous pĂ©nalise du fait d’avoir demandĂ© une augmentation de salaire. 

Une fois que votre jauge est établie, vous devez vous focaliser sur les différentes options que vous avez et surtout les options principales.

NĂ©gociation

Bonus – Les questions ouvertes 

Pour terminer cet article, je souhaiterais vous donner une astuce bonus pour rĂ©ussir sa nĂ©gociation. C’est quelque chose qui vous est probablement dĂ©jĂ  arrivĂ©, Ă  savoir le fait de faire face Ă  une attaque directe. A ce moment, le premier rĂ©flexe est de rĂ©pondre aussi avec une attaque. Cette rĂ©action est trĂšs mauvaise et je vous conseille plutĂŽt de rĂ©pondre avec des questions ouvertes. De cette maniĂšre, vous pourrez faire en sorte que votre interlocuteur se rende compte de maniĂšre logique qu’il a tort. Il est prĂ©fĂ©rable de ne pas opposer d’affirmation Ă  la personne en face de vous, car elle risque de se braquer et de camper sur ses positions. Les questions ouvertes reprĂ©sentent le meilleur moyen d’ouvrir un dĂ©bat constructif et de contrecarrer les arguments adverses. L’impact des questions ouvertes est extrĂȘmement puissant en nĂ©gociation. Votre interlocuteur vous donne des informations que vous pouvez par la suite utiliser. 

 

J’espĂšre que ces diffĂ©rents conseils pour rĂ©ussir sa nĂ©gociation de Roger Fisher et William Ury vous seront utiles. Si vous souhaitez aller plus loin dans les techniques de communication, je vous invite Ă  suivre ma formation sur la prise de parole en public. Dans cette formation, je vous aide, entre autres, Ă  amĂ©liorer votre aisance relationnelle afin de pouvoir bien nĂ©gocier.

 

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