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Aujourd’hui, je vais vous parler d’un livre : L’art du pitch de Oren Klaff. Je souhaiterais vous expliquer les principes trùs puissants sur l’art de pitcher. 

ConcrĂštement, pitcher, c’est le fait de faire un discours simple et convaincant sur une personne pour lui prouver que le produit ou le service est le plus efficace. Le plus connu est Ă©videmment le pitch commercial pour vendre des produits. Personnellement, j’ai dĂ» faire un pitch dans le cadre de mon activitĂ© parallĂšle. Je propose aux entreprises de crĂ©er leur site internet. Je me suis donc renseignĂ© sur le pitch, car c’est une technique de communication efficace. 

Dans cet article, je vais vous donner les 4 principes clĂ©s de l’art du pitch. 

 

L’art du pitch et l’art de toucher le cerveau reptilien 

 

Comment fonctionne le cerveau humain ? 

 

Vous avez 3 parties dans le cerveau humain : 

  • Le cerveau reptilien : C’est la plus petite partie qui est au centre. Il traite des informations primaires. Par exemple, il va vous permettre de vous rendre compte que vous avez faim ou que vous avez besoin de sommeil. 
  • Le cerveau limbique : Il va dĂ©terminer des situations et le sens. Il va comprendre les interactions sociales. 
  • Le nĂ©ocortex : Cette partie permet de faire la diffĂ©rence entre un ĂȘtre humain et un chien. Il va nous permettre de raisonner et de travailler de maniĂšre analytique. 

 

Je vous parle de ces diffĂ©rents types de cerveau, car lorsque vous allez Ă©mettre une demande Ă  quelqu’un, les informations seront Ă©mises au niveau du nĂ©ocortex. Vous allez rĂ©flĂ©chir Ă  une problĂ©matique. En revanche, vous allez toucher le cerveau reptilien de votre interlocuteur, car c’est le premier filtre qui passe. Si cette personne a des difficultĂ©s Ă  comprendre, cela passera au cerveau limbique, puis au nĂ©ocortex. A ce moment, l’information sera traitĂ©e. 

Le temps que toutes ces informations soient traitĂ©es, on ne comprend pas forcĂ©ment les choses. Lorsque vous pitchez, si vous ne parvenez pas Ă  toucher le cerveau reptilien directement, c’est que la personne ne vous fait peut-ĂȘtre pas confiance. Si cette personne a besoin d’utiliser son nĂ©ocortex, c’est qu’elle est rĂ©ticente et c’est assez mauvais signe. 

l'art du pitch

Comment toucher le cerveau reptilien ? 

 

Le cerveau reptilien va tenter au maximum d’ignorer les autres demandes. A son sens, il s’agit de menaces. Vous devez donc avoir toute l’attention de la personne en question. Cette personne va alors rester focalisĂ©e autour de l’idĂ©e gĂ©nĂ©rale. Vous devez donner des idĂ©es complĂ©mentaires, voire similaires. Mais, surtout pas contrastĂ©es. Sinon, la personne aura du mal Ă  choisir. 

Le cerveau reptilien va aussi agir sous le coup de l’émotion. Dans la plupart des cas, le cerveau reptilien agit par peur, donc avec la fuite. Vous risquez donc de perdre la personne avec qui vous conversez. Vous devez donc apprendre Ă  rassurer votre interlocuteur pour lui permettre de se sentir en sĂ©curitĂ©. 

Vous devez aussi vous concentrer sur le moment prĂ©sent. Il ne sert Ă  rien de donner des concepts abstraits ou futuristes. Cela risquerait encore de faire fuir la personne ou d’aller vers le nĂ©ocortex. La personne voudra alors rĂ©flĂ©chir et analyser la situation. 

Le dernier point, c’est le fait d’avoir des choses concrĂštes Ă  apporter pour montrer ce que vous allez crĂ©er. Dans mon cas personnel, lorsque j’approche une entreprise, je lui montre de maniĂšre concrĂšte ce qu’elle va obtenir. Par exemple, je lui montre un site que j’ai rĂ©alisĂ© pour une autre sociĂ©tĂ©. Ou alors, je peux aussi crĂ©er en amont une Ă©bauche de ce que je pourrais faire pour elle. Cela rassure mon interlocuteur. 

 

L’art du pitch et l’art de maütriser le cadre

 

Maintenant, je souhaiterais aussi vous parler de cadre. 

Vous avez différents types de cadre qui représentent des rapports de force entre les personnes. 

  • Pour le cas du cadre de puissance, je vais vous expliquer comment prendre possession de la situation.

Prenons un cas concret : vous avez rendez-vous avec une personne que vous attendez dans le hall d’entrĂ©e. La secrĂ©taire vous prĂ©vient que cette personne arrivera dans 10 minutes. Ces petits rituels permettent Ă  la personne de se sentir en puissance sur vous : elle est sur son territoire et vous attendez. Pour reprendre possession, cela peut ĂȘtre assez difficile, mais plusieurs actions sont envisageables. Par exemple, si la personne tarde au-delĂ  de 10 minutes, n’hĂ©sitez pas Ă  frapper Ă  sa porte. Cela montre que la personne n’a plus l’emprise sur vous. Vous pouvez aussi montrer une attitude de dĂ©fi sur des sujets annexes qui n’ont pas forcĂ©ment Ă  voir avec la nĂ©gociation. 

  • Pour le cadre de rĂ©compense, vous devez faire en sorte que la personne s’intĂ©resse Ă  vous. Si elle vous demande davantage d’informations, vous aurez remportĂ© le cadre de la rĂ©compense. Pour cela, il suffit de laisser quelques mystĂšres au cours de la conversation. 
  • Le cadre de temps peut se renverser trĂšs facilement. C’est l’hypothĂšse oĂč une personne vous dit avoir peu de temps. Dans ce cas, proposez un rendez-vous de 5 minutes au lieu de 30 minutes. 
  • Le cadre analyste et le cadre intrigue sont complĂ©mentaires : Les personnes peuvent vous demander des informations complĂ©mentaires Ă  travers des chiffres par exemple. Je vous invite Ă  mettre en place le cadre intrigue. Pour cela, laissez de cĂŽtĂ© les chiffres et racontez une histoire. A la fin de votre histoire, rĂ©vĂ©lez l’intrigue. En Ă©coutant votre rĂ©cit, votre interlocuteur va mettre de cĂŽtĂ© la partie analytique et les chiffres. De cette maniĂšre, vous pourrez reprendre le contrĂŽle du cadre. 

pitch

L’art du pitch et le statut social 

C’est le statut social que vous avez lorsque vous abordez votre pitch. Dans mon cas personnel, je suis encore Ă©tudiant. J’ai donc un statut social infĂ©rieur Ă  mes interlocuteurs. Dans cette situation, je vous invite Ă  dire avec qui vous travaillez et qui vous recommande. C’est intĂ©ressant d’apporter des preuves concrĂštes pour rehausser son statut social. 

 

L’art du pitch et le besoin

 

Le quatriĂšme point c’est le fait d’ĂȘtre dans le besoin. Lorsque vous faites un pitch, vous devez absolument Ă©viter de montrer que vous ĂȘtes dans le besoin, et ce, quelle que soit votre situation. Si votre interlocuteur sent que vous ĂȘtes dans la nĂ©cessitĂ©, il risque de trouver cela Ă©trange. 

 

Nous arrivons au terme de cet article. J’espĂšre que vous avez appris de nouvelles choses. Si vous cherchez plus d’informations et ĂȘtre meilleur Ă  l’oral, je vous invite Ă  suivre ma formation gratuite. Il s’agit de vidĂ©os d’une heure pour vous aider Ă  ĂȘtre plus Ă  l’aise Ă  l’oral et meilleur en aisance relationnelle. 

 

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