Bonjour à toi futur leader de la communication. Nous nous retrouvons aujourd’hui pour échanger autour d’un nouveau résumé de livre : Le petit livre du Yes, de Robert Cialdini, Noah Goldstein et Steve Martin. Ce bouquin reprend, en 200 pages maximum, l’essentiel de la version de l’ouvrage Getting to Yes. Le but de ce livre est de t’apprendre comment obtenir facilement une réponse positive de tes interlocuteurs. Comme d’habitude, je vais te donner mon avis sur le livre de négociation, ainsi que les 4 principes essentiels de ce dernier. Ce livre est composé d’une vingtaine de chapitres qui sont tous détaillés en plusieurs parties : le principe essentiel, un résumé et des exemples concrets. La structure du livre permet donc une lecture facile. Il est également aisé de revenir par la suite sur certains passages.
1. Faire des compromis : 1er principe du petit livre du Yes
La négociation ne se limite pas simplement à la sphère professionnelle. En effet, dans ton quotidien, tu peux être amené à négocier pour beaucoup de choses : avoir plus de nourriture à la cantine, négocier le prix de l’achat d’une voiture, négocier un service supplémentaire au restaurant, etc. Pour t’aider à réaliser cela, voici le premier conseil du petit livre du yes : faire des compromis. L’auteur l’illustre très bien ce principe avec l’exemple des sondages dans la rue. Plusieurs personnes d’une association arrêtent des individus dans la rue pour leur demander de les accompagner lors d’une sortie pour encadrer des enfants. Dans 90 % des cas, les réponses étaient négatives. Ensuite, l’association propose de faire cela tous les week-ends pendant un an. Les résultats ne sont toujours pas positifs. En revanche, lorsque les membres de l’association redemandent une nouvelle fois si les personnes sont disponibles simplement pour ce week-end, les réponses changent. En effet, la deuxième demande paraît tellement moindre à côté de la précédente que les individus sont plus aptes à répondre favorablement.
2. Humaniser la négociation
Le deuxième conseil du petit livre du Yes est d’humaniser davantage les négociations. Pour ma part, je suis un grand partisan de ce principe. Je préfère une négociation plus douce, sans avoir à employer toute une panoplie de techniques de persuasion. Je m’en remets davantage à la générosité de mes interlocuteurs. C’est d’ailleurs ce que j’évoque dans ma formation performance communication. Humaniser sa conversation peut passer par l’utilisation du storytelling par exemple. Comme le dit l’auteur : “Les histoires surpassent les faits, et l’humanisation fait mieux que les statistiques”. Si tu souhaites obtenir un oui en communication, commence donc par créer un climat de confiance.
3. Complimenter et étiqueter : 3 ème principe du petit livre du Yes
Pour ce troisième point, j’ai regroupé deux principes :
- complimenter : avant de demander quelque chose, il est toujours intéressant de faire un compliment sincère à la personne.
- étiqueter : on peut dire que n’importe qui a une étiquette qui lui ait attribué et qui représente ses valeurs ou sa personnalité. Si tu ne connais pas l’étiquette de cette personne, tu connais peut-être en revanche une personne qui la connaît. Écoute donc les personnes autour de toi.
J’ai regroupé ces deux principes car ton compliment doit être choisi en fonction de cette étiquette. C’est une manière de te synchroniser avec ton interlocuteur et d’obtenir un oui plus facilement.
Voici une liste d’étiquettes positives que les personnes aiment généralement porter :
- ambitieux ;
- calme ;
- intelligent ;
- travailleur ;
- créatif ;
- fort, etc.
4. Terminer en beauté
Passons à présent au 4 ème principe du petit livre du yes. Pour que les personnes avec qui vous entrez en contact se souviennent de vous, terminez correctement votre dernière impression. J’ai fait une vidéo sur le sujet “Comment faire rapidement une bonne impression”, car cela est très important en négociation, en séduction, en communication ou encore en entretien d’embauche. Toutefois, il ne faut pas négliger pour autant la sortie. Elle est tout aussi importante et peut porter préjudice à tout ton entretien si elle n’est pas soignée. Garde les bonnes impressions et les bonnes nouvelles pour la fin. Lors d’une négociation, il vaut mieux donner la mauvaise nouvelle en premier afin de ne pas faire disparaître de l’esprit de votre interlocuteur. Bien évidemment, si tu as deux bonnes nouvelles et une mauvaise, il vaut encore mieux placer la mauvaise entre les deux.
5. Rappeler sa motivation
Comme d’habitude, je ne peux pas t’abandonner sans te partager un petit bonus. Il s’agit d’expliquer pourquoi tu fais quelque chose, quelle est ta motivation. Pour cela utilise la formule magique : “Parce que”. C’est un outil de négociation très efficace qui peut te permettre d’augmenter le nombre de réponses positives.
Nous arrivons au terme de cette vidéo sur le résumé du petit livre du Yes. Si tu as pour projet d’acheter ce bouquin, n’hésite pas. Il n’est pas très cher et rapide à lire. Tu souhaites devenir meilleur en négociation et en communication ? Je te propose de commencer par participer à ma formation gratuite d’une heure sur la prise de parole en public, l’aisance relationnelle, la rythmique des conversations, la communication, etc.
