La méthode SONCAS : la méthode pour vendre plus

Qu’est ce que la méthode SONCAS ? Comment utiliser la méthode SONCAS efficacement en vente et en négociation pour vendre plus ? Et surtout à quel moment avont nous besoin de la méthode SONCAS pour améliorer nos négociation en clientèle ?

Voici autant de questions auquel nous allons répondre dans ce nouvel artilce consacréé à cette méthode de vente.

Avant tout, tu dois savoir que la méthode SONCAS, est une technique qui va t’aider à analyser les besoins de ton client.

Par la suite tu pourras alors personnaliser ton argumentaire de vente et ta négociation en fonction de se que tu auras analysé.

Et c’est justement ici que l’on peu dire que la méthode SONCAS est ultra importante et puissante en marketing. Car elle permet de spécialisé l’offre au client. Mais nous allons voir tout ça dans cet article !

 

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

Comme je le disais précédemment, l’objectif de cette méthode est d’aider à vendre plus en utilisant la négociation et la persuasion.

Même si tu n’es pas vendeur ou entrepreneur, tu peux quand même utiliser cette méthode, car elle vise à cerner ton public. SONCAS est une anagramme (c’est-à-dire, un mot formé à travers plusieurs mots).

Chaque lettre correspond à une caractéristique, à savoir : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Tu vas pouvoir adapter ta communication en détectant ces 6 différentes caractéristiques chez ton interlocuteur.

Par la suite, tu pourras appuyer tes propos et arguments sur l’un ou plusieurs d’entre eux.

 

S comme sécurité, le premier point de la méthode SONCAS

La sécurité, cela signifie que ton prospect ou ton interlocuteur va être très attaché à la sécurité de l’offre que tu lui proposes.

Si par exemple, tu souhaites lui vendre un stylo, il va se soucier de savoir si : le stylo est solide, s’il aura toujours de l’encre d’ici 1 an, si la réserve est suffisante, etc.

Cela fonctionne de la même manière lorsqu’il s’agit d’un service. Tu vas pouvoir identifier ce type de client facilement, car toutes ses questions seront orientées “sécurité”.

Pour le rassurer, tu devras peut-être lui proposer une garantie, lui présenter des témoignages, etc. 

 

O comme orgueil

L’orgueil, c’est le fait d’être fier, d’avoir de l’ego, d’aimer montrer ses biens.

Tu vas pouvoir identifier ces prospects par les objets dont ils disposent déjà : une belle voiture, une montre de luxe au poignet, etc. Reprenons l’exemple du stylo.

Tu vas devoir mettre en avant les caractéristiques de ce dernier, qui font de lui un objet de luxe.

Les ornements en or, le fait qu’il soit fabriqué à la main par des artisans suisse, les matériaux qui sont utilisés, etc.

C’est aussi le moment de flatter l’ego de ton client : des célébrités ont eu ce stylo dans les mains, seulement dix modèles existent dans le monde, etc.

Évidemment, il ne faut pas mentir sur ton produit.

 

N comme nouveauté, troisième caractéristique de la méthode SONCAS

Si ton prospect est un “prospect nouveauté”, il va être intéressé par les dernières technologies. Pour vendre un stylo, tu vas mettre en avant le fait que que ton produit est :

• le dernier modèle à la mode ;
• le nouveau prototype ;
• avec un réservoir qui contient de l’encre 100 % recyclable ;
• lancé par une nouvelle start-up ;
• pas encore disponible sur le marché, etc. 

 

En prêtant attention aux objets dont cette personne dispose (le nouvel IPhone, la dernière voiture de Mercedes, etc), tu devrais déjà avoir des indices concernant ses intérêts.

 

C comme confort

Le C de la méthode SONCAS signifie confort de vie.

Dans le cas de la vente d’un canapé, tu ne vas pas mettre en avant les matériaux nobles utilisés pour confectionner le canapé, ni même le fait qu’il soit beau.

En revanche, tu vas insister sur le fait qu’il est confortable.

On peut donc résumer le confort à l’amélioration du style de vie, du niveau de vie de ton client. Dans le cas d’une voiture, tu peux mettre en avant le fait qu’elle a des sièges chauffants par exemple.

 

 

A comme argent

Il est aussi possible de miser sur les arguments qui touchent à l’argent.

C’est le cas lorsque tu dois vendre un produit ou service qui va permettre à ton prospect de gagner plus d’argent.

Il est donc intéressant de parler du retour sur investissement que l’entreprise va connaître s’il choisit de faire confiance en la solution que tu lui apportes.

C’est ce que l’on appelle le ROI (return of investment) : en investissant par exemple 3 000 € dans la création d’un site web, l’entreprise sera en mesure de gagner 10 000 € d’ici 1 an.

N’hésite pas à utiliser des chiffres pour gagner la confiance de ton interlocuteur.

 

S comme sympathie

Par expérience, je vois beaucoup l’aspect sympathie dans le monde professionnel, notamment du fait de mon âge.

En effet, j’ai très souvent l’âge que pourraient avoir les enfants de mes prospects. Il y a donc un lien de parenté, un côté empathie qui entre en jeu.

Je trouve cela intéressant, car il y a toujours un aspect humain dans mes relations professionnelles.

L’aspect sympathique peut donc passer par : un sourire, une bonne communication, le fait d’être motivé, flexible, etc.

 

Les 3 principaux leviers de la méthode SONCAS

Selon moi, il n’est pas nécessaire de travailler ces 6 catégories. En effet, tu risquerais de te perdre dans ton analyse. Il est plutôt intéressant de t’appuyer sur celles qui représentent 80 à 90 % de la population, à savoir :

• L’association des catégories orgueil-nouveauté : ce style est nouveau, fait avec des matériaux de qualité, c’est un objet remarquable, etc.
• L’argent : le retour sur investissement est le second levier. Montrer à un prospect l’impact positif de son investissement ne peut être, selon moi, que bénéfique.
• La sympathie : souvent, le simple fait de montrer des chiffres ne suffit pas. Il faut arriver à créer un contact et installer une bonne atmosphère ainsi qu’une relation de confiance avec le prospect. Cela va lui donner envie d’acheter. 

Nous arrivons à la fin de cet article. J’espère que la méthode SONCAS n’a plus de secrets pour toi, et que tu es en mesure de l’utiliser.

Si tu es toujours présent parmi nous, c’est très probablement que tu es intéressé par la négociation, la vente, le management, l’entrepreneuriat ou la prospection.

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