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Bonjour Ă  toi futur leader de la communication. Dans ce nouvel article, nous allons aborder la mĂ©thode SONCAS, une technique qui va t’aider Ă  vendre plus. Tu te demandes quelle est cette mĂ©thode et comment l’utiliser ? Je te dĂ©voile tout de suite tous les secrets de cette technique.

 

Qu’est-ce que la mĂ©thode SONCAS ?

 

Comme je le disais prĂ©cĂ©demment, l’objectif de cette mĂ©thode est d’aider Ă  vendre plus en utilisant la nĂ©gociation et la persuasion. MĂȘme si tu n’es pas vendeur ou entrepreneur, tu peux quand mĂȘme utiliser cette mĂ©thode, car elle vise Ă  cerner ton public. SONCAS est une anagramme (c’est-Ă -dire, un mot formĂ© Ă  travers plusieurs mots). Chaque lettre correspond Ă  une caractĂ©ristique, Ă  savoir : sĂ©curitĂ©, orgueil, nouveautĂ©, confort, argent et sympathie. Tu vas pouvoir adapter ta communication en dĂ©tectant ces 6 diffĂ©rentes caractĂ©ristiques chez ton interlocuteur. Par la suite, tu pourras appuyer tes propos et arguments sur l’un ou plusieurs d’entre eux.

 

S comme sécurité, le premier point de la méthode SONCAS

 

La sĂ©curitĂ©, cela signifie que ton prospect ou ton interlocuteur va ĂȘtre trĂšs attachĂ© Ă  la sĂ©curitĂ© de l’offre que tu lui proposes. Si par exemple, tu souhaites lui vendre un stylo, il va se soucier de savoir si : le stylo est solide, s’il aura toujours de l’encre d’ici 1 an, si la rĂ©serve est suffisante, etc. Cela fonctionne de la mĂȘme maniĂšre lorsqu’il s’agit d’un service. Tu vas pouvoir identifier ce type de client facilement, car toutes ses questions seront orientĂ©es “sĂ©curitĂ©â€. Pour le rassurer, tu devras peut-ĂȘtre lui proposer une garantie, lui prĂ©senter des tĂ©moignages, etc. 

 

O comme orgueil

 

L’orgueil, c’est le fait d’ĂȘtre fier, d’avoir de l’ego, d’aimer montrer ses biens. Tu vas pouvoir identifier ces prospects par les objets dont ils disposent dĂ©jĂ  : une belle voiture, une montre de luxe au poignet, etc. Reprenons l’exemple du stylo. Tu vas devoir mettre en avant les caractĂ©ristiques de ce dernier, qui font de lui un objet de luxe. Les ornements en or, le fait qu’il soit fabriquĂ© Ă  la main par des artisans suisse, les matĂ©riaux qui sont utilisĂ©s, etc. C’est aussi le moment de flatter l’ego de ton client : des cĂ©lĂ©britĂ©s ont eu ce stylo dans les mains, seulement dix modĂšles existent dans le monde, etc. Évidemment, il ne faut pas mentir sur ton produit.

Un stylo en or

 

N comme nouveauté, troisiÚme caractéristique de la méthode SONCAS

 

Si ton prospect est un “prospect nouveautĂ©â€, il va ĂȘtre intĂ©ressĂ© par les derniĂšres technologies. Pour vendre un stylo, tu vas mettre en avant le fait que que ton produit est :

  • le dernier modĂšle Ă  la mode ;
  • le nouveau prototype ;
  • avec un rĂ©servoir qui contient de l’encre 100 % recyclable ;
  • lancĂ© par une nouvelle start-up ;
  • pas encore disponible sur le marchĂ©, etc. 

 

En prĂȘtant attention aux objets dont cette personne dispose (le nouvel IPhone, la derniĂšre voiture de Mercedes, etc), tu devrais dĂ©jĂ  avoir des indices concernant ses intĂ©rĂȘts.

 

C comme confort

 

Le C de la mĂ©thode SONCAS signifie confort de vie. Dans le cas de la vente d’un canapĂ©, tu ne vas pas mettre en avant les matĂ©riaux nobles utilisĂ©s pour confectionner le canapĂ©, ni mĂȘme le fait qu’il soit beau. En revanche, tu vas insister sur le fait qu’il est confortable. On peut donc rĂ©sumer le confort Ă  l’amĂ©lioration du style de vie, du niveau de vie de ton client. Dans le cas d’une voiture, tu peux mettre en avant le fait qu’elle a des siĂšges chauffants par exemple.

Un canapé vert confortable

 

A comme argent

 

Il est aussi possible de miser sur les arguments qui touchent Ă  l’argent. C’est le cas lorsque tu dois vendre un produit ou service qui va permettre Ă  ton prospect de gagner plus d’argent. Il est donc intĂ©ressant de parler du retour sur investissement que l’entreprise va connaĂźtre s’il choisit de faire confiance en la solution que tu lui apportes. C’est ce que l’on appelle le ROI (return of investment) : en investissant par exemple 3 000 € dans la crĂ©ation d’un site web, l’entreprise sera en mesure de gagner 10 000 € d’ici 1 an. N’hĂ©site pas Ă  utiliser des chiffres pour gagner la confiance de ton interlocuteur.

 

S comme sympathie

 

Par expĂ©rience, je vois beaucoup l’aspect sympathie dans le monde professionnel, notamment du fait de mon Ăąge. En effet, j’ai trĂšs souvent l’ñge que pourraient avoir les enfants de mes prospects. Il y a donc un lien de parentĂ©, un cĂŽtĂ© empathie qui entre en jeu. Je trouve cela intĂ©ressant, car il y a toujours un aspect humain dans mes relations professionnelles. L’aspect sympathique peut donc passer par : un sourire, une bonne communication, le fait d’ĂȘtre motivĂ©, flexible, etc.

 

Les 3 principaux leviers de la méthode SONCAS

 

Selon moi, il n’est pas nĂ©cessaire de travailler ces 6 catĂ©gories. En effet, tu risquerais de te perdre dans ton analyse. Il est plutĂŽt intĂ©ressant de t’appuyer sur celles qui reprĂ©sentent 80 Ă  90 % de la population, Ă  savoir :

  • L’association des catĂ©gories orgueil-nouveautĂ© : ce style est nouveau, fait avec des matĂ©riaux de qualitĂ©, c’est un objet remarquable, etc.
  • L’argent : le retour sur investissement est le second levier. Montrer Ă  un prospect l’impact positif de son investissement ne peut ĂȘtre, selon moi, que bĂ©nĂ©fique.
  • La sympathie : souvent, le simple fait de montrer des chiffres ne suffit pas. Il faut arriver Ă  crĂ©er un contact et installer une bonne atmosphĂšre ainsi qu’une relation de confiance avec le prospect. Cela va lui donner envie d’acheter. 

Nous arrivons Ă  la fin de cet article. J’espĂšre que la mĂ©thode SONCAS n’a plus de secrets pour toi, et que tu es en mesure de l’utiliser. Si tu es toujours prĂ©sent parmi nous, c’est trĂšs probablement que tu es intĂ©ressĂ© par la nĂ©gociation, la vente, le management, l’entrepreneuriat ou la prospection. J’ai crĂ©Ă© pour toi un accompagnement complet avec des sĂ©ances de coaching personnalisĂ©es dont tu pourras profiter en suivant l’un de mes programmes. Retrouve 8 heures de formation vidĂ©o et 3 heures de coaching Ă  travers ma formation “performance-communication”. Si tu n’es pas encore sĂ»r de toi, je te propose de suivre ma formation gratuite d’une heure sur la prise de parole.