Bonjour à toi futur leader de la communication. On se retrouve aujourd’hui autour d’un nouvel article pour traiter de l’écoute en négociation.
Quels sont les avantages de l’écoute en rendez-vous professionnel ?
Comment utiliser l’écoute en négociation ?
L’écoute durant une négociation est une phase très importante dans le processus de vente.
Cette technique de négociation est également utile pour faire appel à la persuasion et transformer un prospect en client. Je vais donc te donner des conseils issus de ma propre expérience, et également de tout ce que j’ai appris ces dernières années.
Les avantages d’utiliser l’écoute en négociation
Le premier avantage d’utiliser l’écoute en négociation est que tu vas développer un sentiment de considération de la part de ton interlocuteur. En effet, le fait d’écouter les besoins de la personne en face de toi lui donne la sensation d’être considéré.
Ensuite, cela va te permettre d’humaniser la conversation. Tu n’es pas là simplement pour vendre, tu dois pratiquer l’écoute active.
Le troisième avantage est la capacité à collecter des informations à travers le discours de ton interlocuteur.
C’est d’ailleurs généralement, la première raison qui pousse les personnes à écouter leur interlocuteur. Effectivement, en apprenant ses motivations, ses envies et ses besoins, tu pourras adapter ton argumentaire de vente et lui proposer une offre personnalisée.
Le comportement physique à adopter
La première des choses à laquelle il faut penser, c’est d’avoir le sourire. À moins que ton interlocuteur aborde un sujet triste, tu dois lui sourire pour lui montrer que tu es content d’être là.
Les yeux ont également un rôle à jouer. Tu ne dois pas perdre du regard la personne en face de toi.
C’est ce que l’on appelle pratiquer le eyes-contact. Tu ne peux pas faire d’écoute en négociation en regardant le sol ou le ciel.
En plus de cela, ce comportement pourrait faire croire que tu es désintéressé.
Le troisième comportement à travailler est la position du corps. Il faut ouvrir ton cœur et tes organes en direction de ton interlocuteur. En effet, plus tu feras des gestes barrières, plus il y aura une distance et un climat froid qui s’installera dans la négociation.
L’ajout d’interjections et de hochements de tête lors de l’écoute en négociation
Pour montrer que tu es attentif et que tu comprends les besoins de ton interlocuteur, tu peux utiliser les interjections et les hochements de tête.
L’une des interjections les plus utilisées est le “hum-hum”, “ok, je comprends”.
Tu peux les ajouter durant le discours de ton client. Ceci est d’autant plus important lors d’un entretien téléphonique puisque la personne ne peut pas te voir et ne peut donc pas deviner ton attitude.
Ne jamais couper son interlocuteur pour avoir une bonne écoute en négociation
Pour pratiquer l’écoute en négociation, il ne faut pas couper ton interlocuteur.
Comme nous l’avons vu précédemment, plus tu écoutes, plus tu récupères d’informations.
C’est une nouvelle fois intéressant de mettre cela en place au téléphone lorsque personne ne parle.
En effet, en laissant un blanc, la personne au bout du fil risque de passer un mauvais moment et ajoutera probablement de nouvelles informations clés pour combler le vide.
À lire aussi :
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- La méthode MESORE en négociation
- La technique de réciprocité pour vendre
J’espère que cet article t’aura permis de comprendre comment bien utiliser l’écoute en négociation. Si tu souhaites développer tes compétences de vendeur, de marketeur, de leader ou de manager, je t’invite à participer à ma formation “Performance Communication”.
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