Bonjour à toi futur leader de la communication. Nous nous retrouvons aujourd’hui pour parler d’une nouvelle technique de négociation : la technique de la réciprocité.
Je vais t’expliquer le principe de réciprocité afin de te permettre d’augmenter ton chiffre d’affaires ou vendre plus.
Définition de la réciprocité en marketing
La réciprocité est une technique de vente qui vise à donner quelque chose à quelqu’un avant d’attendre un geste en retour un geste. La technique de la réciprocité pourrait être liée à la loi de l’attraction : plus on donne, plus on reçoit en retour. Ell est également liée à ce que j’appelle le principe de dette éternelle ou de sentiment de reconnaissance que tu vas faire émerger au sein de tes prospects.
Les salles de sport illustrent très bien le principe de la réciprocité. En effet, avant de t’inscrire, tu as souvent le droit à un cours d’essai gratuit.
Après avoir consommé le service (et s’il est bon), tu auras très probablement envie de t’inscrire par la suite. C’est également le cas avec les échantillons gratuits dans les magasins de beauté. Le fait de tester les produits crée un sentiment de réciprocité.
C’est également la technique que j’utilise sur ce site internet.
En effet, je fais très peu de publicité de masse pour essayer de convaincre les personnes de suivre mes formations.
En revanche, je donne beaucoup de contenu gratuit, tant sur ma chaîne YouTube que sur ce site internet à travers les articles.
C’est encore le cas avec les formations gratuites. Afin de me remercier pour le travail gratuit que je réalise, les personnes qui me suivent régulièrement finissent souvent par suivre l’une de mes formations.
Les limites de la technique de la réciprocité
L’un des inconvénients de la technique de réciprocité est qu’il ne faut pas t’attendre à avoir des retours directs.
Prenons par exemple ma seconde activité qui est la construction de sites internet. Lorsque je fais de la prospection, je donne des cartes de visites derrière lesquelles se trouve un guide gratuit à télécharger pour construite une page Facebook d’entreprise.
Mes prospects peuvent donc télécharger le guide sans débourser un centime. Malgré cela, je ne m’attends pas à avoir des commandes directement après cela.
La limite de cette méthode est donc que cela peut être long à mettre en place et que l’on peut aussi être déçu de certaines personnes.
Cependant, selon moi, c’est une technique que je trouve plus éthique que le push marketing, et c’est pour cela que je l’ai adoptée.
À lire aussi :
- La méthode Best Alternative To a Negociated Agreement
- La preuve sociale pour influencer
- Technique d’écoute en négociation et marketing
Nous arrivons au terme de cet article.
Si tu souhaites aller encore plus loin dans les techniques de négociation, je t’invite à suivre ma formation “Performance-Communication” que tu retrouveras dans la rubrique “Formations”.
Tu peux également profiter d’un cours en ligne gratuit sur la prise de parole en public, l’aisance relationnelle et la communication.
