Bonjour à toi futur leader. Aujourd’hui, nous allons traiter du sujet des freins à l’achat. Pour cela, nous allons parcourir 8 exemples de freins à l’achat et découvrir comment arriver à convaincre plus facilement ses clients. Un indice ? Surpasser facilement leurs objections. Le but de cet article est donc de t’apprendre à traiter les objections de tes prospects lors des négociations, afin de transformer ces derniers en clients. Découvre tout de suite comment les facteurs tels que l’argent, le temps et l’énergie peuvent être un obstacle à une vente.
Les différents freins à l’achat
1. Le frein numéro 1 : l’argent
Comme je te le disais en introduction, l’un des principaux freins à l’achat est l’argent. Selon mon expérience professionnelle, à force de négocier et de prospecter, je me suis rendu compte que ce frein était le plus fréquent. Je me suis souvent retrouvé confronté à des clients qui n’avaient pas les fonds nécessaires, qui n’avaient pas de budget ou encore qui disposaient d’une trésorerie limitée. Toutefois, il est possible de trouver des alternatives pour contourner ce problème. C’est ce que l’on appelle le traitement des objections. Pour cela, tu peux proposer des paiements en plusieurs fois ou encore des modalités de paiements réduits en fonction de :
- ton produit ou service ;
- du retour sur investissement ;
- de l’utilisation, etc.
2. Le frein à l’achat numéro 2 : le temps
De manière générale, les individus n’ont pas le temps. C’est le second frein à l’achat après l’argent. Tes prospects n’ont peut-être pas le temps de mettre en place, au sein de leur entreprise, le service que tu proposes. Ils n’ont peut-être pas non plus le temps de te recevoir en rendez-vous.
3. Le frein numéro 3 : l’énergie
Lorsque je peux parle de l’énergie, je sous-entend la volonté de s’investir. La personne en face de toi n’a pas forcément la volonté et l’énergie de s’investir dans ton projet ou dans le service que tu proposes. Pour inciter ton interlocuteur à considérer ton offre, il faut donc lui faciliter son utilisation. Pour cela, tu peux miser sur la facilité d’utilisation de ton produit ou de ton service, sur sa facilité d’acquisition, etc.
4. Le frein numéro 4 : la complexité de l’offre
Si tu as une offre large, il va falloir la simplifier au maximum afin de garder l’attention de ton interlocuteur. Si tu vends un calepin, que tu annonces à ton prospect que le produit existe en différente couleurs, et que tu commences à toutes les citer, tu risques de le perdre rapidement. Si en plus de cela tu fais la même chose avec d’autres caractéristiques, ton potentiel client pourra vite se désintéresser de ton offre. Je t’invite donc à limiter ton nombre d’offre, quitte à en avoir qu’une seule.
Dans le cas où tu serais vendeur dans un magasin de téléphonie, ce principe s’applique également. Lorsqu’un client vient pour acheter un téléphone, tu dois lui proposer un ou deux modèles. Tu dois au préalable analyser les besoin du client pour ne pas t’égarer.
5. Le frein à l’achat numéro 5 : la peur d’échouer
Ce frein représente la peur d’échouer malgré l’utilisation du service ou produit acquis. Prenons l’exemple de la vente de cours de cuisine. Un client aimerait acheter ton service qui propose des recettes réalisées en direct, mais le doute va s’installer en lui. Il sait qu’il va avoir toutes les informations, mais il n’est pas sûr d’arriver à reproduire la recette en question. Dans ce cas, tu fais face à un interlocuteur qui manque d’estime de lui-même, et qui pense que le problème vient de son côté. Afin de traiter cette objection, je t’invite à proposer une période d’essai par exemple. C’est une manière de réconforter le client dans son achat.
J’ai pris l’exemple des cours de cuisine, mais cela vaut aussi pour l’achat d’une voiture. Si ton client est habitué à une boîte à vitesses manuelle, il va peut-être douter lorsque tu lui proposeras une voiture avec une boite à vitesses automatique. Pour soulever ce frein à l’achat, tu peux une nouvelle fois proposer de tester le produit. Ce n’est qu’une fois que ton interlocuteur aura pris confiance en lui que tu pourras lui vendre ton service ou produit.
6. Le frein numéro 6 : la confiance en le produit ou service
Cette fois-ci, ton interlocuteur ne doute pas de lui mais de ton produit. Il va falloir à présent convaincre la personne que le produit va fonctionner. Pour ma part, lorsque je souhaite vendre la création d’un site internet et que j’annonce pouvoir les référencer dans les tops recherches Google, je dois le prouver. Pour montrer l’efficacité de mes créations, je fais donc appel à des témoignages clients.
7. Le frein numéro 7 : le manque de confiance en le vendeur
Ce frein à l’achat peut être très compliqué à soulever. Il s’agit du manque de confiance de la part du client, envers le vendeur, la marque ou l’entreprise. Si tu arrives à détecter ce problème, je pense qu’il est préférable de ne pas t’investir dans une vente que tu risques de ne pas être en mesure clore. En effet, si la personne a un problème avec les valeurs de ton entreprise, le produit ou le service proposé aura beau être parfait, la vente ne dépend pas de cela.
Si tu es commercial ou entrepreneur, je t’invite donc à soigner ton image ou celle de l’entreprise, ainsi qu’à être le plus éthique possible. Une fois que tu auras fait cela, tu ne devrais pas te retrouver face à ce frein à l’achat.
Pour gagner du temps, et avant de te lancer dans la prospection, il est intéressant de te poser la question suivante : pourquoi moi et pas un autre ? J’ai déjà répondu à cette question dans un article sur les entretiens d’embauche, et je t’invite donc à le consulter afin de te préparer au mieux.
8. Le frein à l’achat numéro 8 : le manque d’intérêt pour le produit ou service
Dans le cas présent, nous parlons d’un interlocuteur qui n’est même pas intéressé par le produit ou service que tu proposes. Lors de mes débuts, il m’est arrivé de rencontrer un grand nombre de personnes n’étant pas du tout intéressées par mes service. C’était notamment le cas pour la création de sites internet. N’ayant pas de cible encore bien définie, je me présentais auprès de personnes n’ayant aucun intérêt à faire appel à mes services. J’essayais de convaincre, mais cela est inutile lorsqu’une personne n’est pas dans le BESOIN. C’est ce que l’on appelle se retrouver face à un prospect froid.
La technique secrète pour arriver à surpasser les freins à l’achat
Tu l’auras compris, dans le cas des freins à l’achat 7 et 8, il vaut mieux clore la négociation. En revanche, ta vente n’est pas perdue dans les autres cas.
Prenons à nouveau un exemple pour illustrer cette partie : la création de sites internet ou la vente de stratégies digitales. Tu es face à un prospect ouvert, tu déploies ton argumentaire de vente et tu présentes ton service. Toutefois, ton prospect te présente son premier frein : l’argent. C’est le moment de dire que tu comprends sa position. Ensuite, il faut enchaîner en lui demandant si, dans le cas présent, l’idée d’avoir un site internet et une présence digitale, lui plaît. Si tu ne te trouves pas dans les deux derniers freins de la liste vue précédemment, la personne est forcément intéressée. Lorsque ton interlocuteur te répond oui, tu peux donc retourner l’argument. Dis-lui que c’est donc le moment de passer à l’action. C’est le moment idéal car tu as du temps libre pour te consacrer entièrement à son entreprise, par exemple.
Aller plus loin : découvrir les 3 stratégies pour répondre aux objections après une négociation.
Nous arrivons au terme de cet article. J’espère que tu as compris tous les freins à l’achat face auxquels tu pourrais te retrouver lors d’une négociation. Si tu es intéressé par la vente, la prospection, le management et tout ce qui tourne autour du leadership, j’ai créé une formation spéciale : Performance – Communication. N’hésite pas à prendre quelques minutes pour consulter son contenu et devenir ainsi, la meilleure version de toi même.
