Méthode Batna en négociation (ou la méthode MESORE)

Bonjour à toi futur leader de la communication. Dans cet article, j’aimerais que l’on traite de la méthode Batna, traduite en français par la méthode Mesore.

Si tu cherches des technique de négociation, tu es au bon endroit.

En effet, cette méthode de communication est utilisée pour négocier efficacement avec un interlocuteur.

Que tu sois entrepreneur, commercial, vendeur de prestations ou que si tu es simplement curieux et que tu souhaites développer tes techniques de communication, cette méthode est intéressante pour toi.

Afin d’enrichir ce sujet, je vais te donner deux exemples concrets, 5 actions et étapes à mettre en place pour réussir cette technique et pour terminer, je te donnerai mon avis personnel.

Découvrir la méthode BATNA

Cette méthode a été créée par William Ury et Roger Fisher et publiée dans un ouvrage Getting to yes.

Cet acronyme signifie Best Alternative to a Negociated Agreement ou Meilleure Solution de Replie en français. Autrement dit, il s’agit de trouver la meilleure alternative pour obtenir un oui lors d’une négociation avec un client, un prospect ou autre interlocuteur. Comment arriver à cela ? En utilisant des alternatives à son plan initial.

Cette technique peut être utilisée dans diverses circonstances, notamment lorsque tu souhaites négocier une augmentation de salaire.

Pour cela, tu dois définir en amont le montant que tu souhaites négocier (une augmentation de 5 % par mois, par exemple).

• Plan A : lorsque tu te retrouves face à ton employeur, tu lui demanderas 10 %.
• Plan B : il refuse, tu baisse donc ta demande à 5 %. S
• Plan C : il ne veut pas te donner une augmentation sur ton salaire, tu peux lui demander une autre compensation telle qu’une prime de fin d’année. 
• Plan D : dans le cas où il n’accepte toujours pas, tu dois lui proposer une autre alternative, par exemple avoir des tickets restaurants ou autres avantages.
• Plan 5 : tu ne gagnes aucun avantage et on te refuse l’augmentation.

Voici les différents plans que tu peux avoir. Tout au long de la négociation, tu vas pouvoir te rabattre sur les différents plans pour essayer de sortir à tout prix avec une réponse positive.

Je te propose un nouvel exemple, celui de ma deuxième activité : la maintenance et la création de sites internet pour les entreprises.

Lorsque je démarche des clients, je leur propose un tarif pour la création, puis un autre tarif mensuel pour la maintenance.

En cas de refus, je prévois toujours une solution alternative pour trouver un accord. 

Pour cela, je mets en place la méthode Batna avec plusieurs plans : A, B, C, D, etc.

Mettre en place la méthode Mesore

Maintenant que tu as compris en quoi consiste la méthode Batna, je vais t’expliquer comment la mettre en place. Pour ce faire, voici 5 étapes à mettre en place :

1. Définir tes objectifs en amont et les garder en tête tout au long de la négociation, même lorsque la conversation devient évasive. Dans le cas contraire, tu risques de perdre le contrôle et il te sera peut-être difficile d’aborder le sujet à nouveau.
2. Analyser en amont les éventuelles objections. Ton client potentiel va pouvoir te poser des questions en relation avec le prix, la qualité, l’efficacité, la fonctionnalité, la sécurité, etc. Pour cela, je t’invite à consulter mon article sur le sujet, Comment traiter efficacement une objection.
3. Modifier ton offre de base ou demander plus. En modifiant ta demande initiale, par exemple en réduisant le premier prix proposé, ton interlocuteur va voir que tu fais un geste commercial et il sera plus enclin à accepter cette seconde proposition.
4. Faire appel aux solutions de secours. Le principe du plan A, plan B, plan C est l’un des grands avantages de la méthode BATNA. Plutôt que de traiter les objections, tu peux basculer sur une solution de replis.
5. Utiliser le closing. Il s’agit de fermer la vente ou la négociation. C’est normalement le moment où tu vas obtenir un accord avec ton interlocuteur. Pour se faire, tu peux utiliser une phrase du type : « J’ai l’impression que le feeling passe bien entre nous, je vous accorde…., mais cela restera entre nous. ».

Choisir d’utiliser la méthode BATNA en négociation : oui ou non

Personnellement, je n’utilise pas la méthode Batna en négociation. Pourquoi ? Tout simplement car si tu es à l’aise quand tu proposes ton produit, ou alors que tu es presque sûr que la personne va accepter ton offre, utiliser la méthode Batna va te détourner de ton objectif principal.

Pour ma part, je prends plaisir lors des négociations, à soulever les objections de mes clients potentiels ou clients actuels. 

En revanche, si tu n’es pas à l’aise avec le fait de recevoir un non, ou simplement de négocier, il est intéressant d’utiliser cette méthode.

Tu pourras jouer avec tes différents plans et tu auras plus de chance d’obtenir un oui, même s’il est moins gros que ce que tu espérais.

Nous arrivons au terme de cet article sur la méthode Batna en négociation. J’espère avoir pu t’apporter de nombreux conseils sur la communication et sur les façons d’obtenir un oui lors de tes négociations.

Si tu es intéressé par la communication, la vente, la prospection, la négociation, la persuasion, le marketing, la prospection ou encore par le fait de devenir un leader charismatique, j’ai quelque chose à te proposer.

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Les autres techniques de négociation psychologiques :

• C’est quoi la preuve sociale : définition 
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