Vous voulez apprendre à négocier comme un chef du FBI ? Devenir un négociateur hors paire et être capable d’influencer le monde selon vos idées ?
Alors c’est dans se livre sur l’art de la négociation au FBI que vous allez retrouver les meilleurs conseils !
Car après tout…où se passe les négociations les plus importante du monde ? Celles qui ont le plus d’enjeu ?
Dans notre salon ?
Avec notre banquier pour la demande d’un crédit immobilier ?
Ou lorsqu’il s’agit de sauver des vies et de faire face à des cas désespérés ?
Ici nous sommes tous d’accord pour apporter la crédibilité qu’il mérite à Chris Vous ancien agent du FBI.
C’est la raison pour laquelle je trouve sont livre intéressant. Il possède une approche de la négociation différente des autres livres de négociation sur le sujet.
En fait, je vous propose de découvrir pourquoi vous ne devez pas effectuer de compromis dans vos prochaines négociation.
À noter que ces conseils sont aussi valables lors de débat….
3 outils de Chris Voss pour réussir une négociation
Pour commence ce très bon livre sur la négociation, il est important de compense quels conseils l’auteur peut nous donner.
C’est pourquoi, avant d’entrer dans la négociation il est important de comprendre certains prérequis.
Chris Voss possède un rituel et des bases avant chaque intervention.
dans un premier temps il apprend à ralentir la conversation et la pression. C’est un phénomène naturel qui se produit lors de négociations à fort enjeu. Et il est important de ralentir le tempo pour rester compréhensible et le plus clair possible.
Dans un deuxième temps, l’auteur nous invite à nous focaliser sur les propos de notre interlocuteur. Et d’éviter la surcharge d’émotions liée à des voix intérieures. Le pire ennemie du négociateur c’est justement ses propres émotions.
Si vous faites face a une personne très persuasive. Elle saura exactement comment jouer avec vos émotions et vous déstabiliser.
Enfin, pour garder une discussion cordiale, veiller à toujours sourire à votre interlocuteur. Le sourire amène le positif dans la relation. Et c’est d’ailleurs le cas par téléphone. Même si votre sourire ne se voit pas il sentant dans votre communication para verbale.
Muscler son empathie avant de négocier
Deuxièmement, pour rentrer dans des conseils plus précis, l’auteur de Ne coupez jamais la poire en deux vous invite à développe votre empathie.
Il s’agit d’une compétence sociale que peu de personnes maîtrise réellement. L’empathie peut prendre la forme d’une écoute et d’une compréhension émotionnelle. Ou bien ça puiez sur des faits, on parlera alors de empathie cognitive.
Chris Voss, aime d’ailleurs mettre des mots sur les émotions de ses interlocuteurs.
C’est le cas lors de son anecdote à l’aéroport. Il commence par discuter avec une dame qui vient de se faire insulter par un passager. En se mettant à sa place, et en posant des mots sur ce qu’elle ressent, il crée directement un lien avec elle.
Lien qu’il pourra exploiter lors de sa demande, de monter à bord de l’avion alors que ce dernier est plein.
Ne plus chercher le OUI en négociation
Une autre stratégie très utile en négociation, est connu par beaucoup de commerciaux consiste à poser des questions fermées à son interlocuteur.
Ces dernières n’étant pas compliqué du tout, la personne répondra oui régulièrement et sea influencer à dire oui à votre proposition.
Cependant, les questions fermées possède une autre option qui est le non.
Et c’est cette radicalité et cette binarité qui pose problème à Chris Voss…
À la place de chercher le oui à la répétition, l’auteur nous invite à faire exprimer un « c’est vrai » ou « c’est juste comme proposition ».
Une proposition juste est une proposition que l’on ne peut pas refuser.
Éviter les compromis lors d’un deal
Enfin, et c’est la dernière partie de son ouvrage, l’auteur de ne coupez jamais la poire en deux, nous exhorte à éviter les compromis en négociation.
C’est tout l’intérêt de son ouvrage de comprendre qu’un compromis n’arrange finalement aucun des deux parties.
Mais alors comment éviter les compromis dans une négociation ou un deal ?
en fait, en s’appuyant sur des questions calibré qui commence par « Comment faire » « Comment je peux » « Quoi » mais surtout pas POURQUOI car cela entraine une justification.
Justification que vous pourrez alors exploiter lors de votre argumentaire de vente.Ces questions sont plus du type ouverte et favorise des réponses complètes chez votre interlocuteur.
C’est ainsi que vous pourrez proposer la solution exact qui favorise les deux parties lors d’une négociation.
Conclusion et avis sur le livre Ne coupez jamais le poire en deux :
Pour conclure, il est important de comprendre que ce livre est un vrai manuel d’influence. De nombreuses stratégies de négociations sont présentes à l’intérieur. Et je vous invite d’ailleurs vivement à le commander sur Amazon.
Le livre possède aussi des résumés à la fin de chaque partie. Il est donc facile à lire et même à relire.
Et encore une fois, qui de mieux qu’un expert de la négociation comme Chris Voss pour nous enseigner des hacks de négociation pour notre quotidien.
Pour ceux qui voudrait aller plus loin et consulter un résumé en vidéo. Voici une vidéo que j’ai tourné sur le résumé du livre Ne coupez jamais la poire en deux.
Les autres livres à lire sur la négociation :
