Comment prospecter par téléphone ? Réussir à trouver de nouveaux clients grâce a une stratégie de prospection commerciale par téléphone est-il encore possible en 2023 ?
Le phonning, aussi appelé prospection par téléphone est un canal de communication qui a fait ses preuves avant les années 2000.
Avant l’arrivée d’Internet, et lors de l’essor de la téléphonie mobile en France, les stratégies de protection par téléphone ont vu le jour.
Mais sont-elles encore valable de nos jours ?
Alors que la concurrence est rude, que les tunnels de vente sur Internet, l’emailing, le réseautage, ou encore des stratégies de MLM et d’affiliation… La prospection par téléphone a-t-elle encore de l’utilité ?
Pour répondre à toutes ces questions, ma réponse est simple : OUI (et plus que jamais). Car faire de la prospection s’inscrit dans une démarche globale et une stratégies sur plusieurs axes.
Et pour moi, contacter les personnes directement par téléphone pour leur vendre un produit ou un service reste le plus efficace.
Vous recréer cette proximité perdu par l’e-mailing et le site Internet, sans avoir à vous déplacer et prendre des rendez-vous physique.
En bref, vous gagner sur tous les points, et voici comment mette en place un bon plan de prospection par téléphone…
1- La préparation de son script
Comme vous vous en douter, la première étape consiste à préparer votre entretien. Par téléphone, vous n’aurait pas énormément de temps pour faire vos preuves.
Il y a aussi de grandes chances pour que la personne soit occupé, en voiture, au travail, dans les transports…
Par conséquent un script de vente vous permettra d’atteindre votre objectif : fixer un rendez-vous, vendre un produit, proposer une action…et ceux dans les plus brefs délais.
Vous allez aussi pouvoir vous appuyer sur ce script pour éviter de partir dans tout l’essence lors de l’appel téléphonique.
Vous retrouverez en bas de l’article des scripts déjà pris pour vous. Mais il en existe aussi beaucoup d’autres sur Internet, ou dans des vidéos YouTube. Le mieux étant de faire votre propre script en fonction de votre cible et de vos produits et services.
2- Se préparer à un échange téléphonique
Dans un deuxième temps, une fois votre script près, vous devez vous préparer à lancer la pelle. Un échange téléphonique se prépare, par un bon état d’esprit du commercial.
Mais également par un petit rituel qui lui est propre.
Pour ma part, j’apprécie me préparer à faire de la prospection téléphonique sur trois axes..
- Mentalement
- Physiquement
- Verbalement
Mentalement, je me visualise déjà en train de conclure la vente ou l’échange téléphonique. Je visualise mon succès et la réussite de cet appel téléphonique.
D’un point de vue physique, je fais en sorte d’être en forme, d’être confortablement installé, et d’avoir un au niveau d’énergie. Je peux par exemple me motiver en faisant de l’exercice du boxer, un peu comme avant de rentrer sur un ring.
Enfin, j’affûte ma communication verbale et para verbale. Je prépare ma voix en fonction de mon interlocuteur et j’articule du mieux possible lors de l’échange téléphonique.
Il ne faut surtout pas sous-estimer l’impact de votre physique sur votre communication. Car même si nous sommes au téléphone, votre position corporelle, votre sourire, votre énergie se sentira dans l’appel.
3- Les premières minutes de l’appel téléphonique
Il est maintenant temps de commencer votre pitch par téléphone. La première phrase est la plus importante car elle contextualiser l’état d’esprit de votre prospect.
C’est d’ailleurs la raison pour laquelle je vous invite à voir un script pour votre prospection téléphonique.
Pour ma part, voici l’introduction d’une membre de mon équipe :
« Bonjour, c’est Thomas, membre de l’équipe de William Moreau. Je suis ravie de t’avoir au téléphone, je te contacte suite à ton inscription à sa formation en ligne gratuite…as tu reçu tes accès par email ? »
Voici un exemple typique d’entrée en matière pour prospecter par téléphone.Vous retrouverez à l’intérieur la présentation du commercial. Mais également la raison de la peine, ainsi que certaines formules de politesse pour embellir l’échange.
Si il y a bien une erreur qui est souvent commise lors de la prospection téléphonique c’est celle de ne pas énoncer la raison de cette mise en contact.
4– Avoir un bonne communication par téléphone
Maintenant que vous avez réalisé les premières étapes de prospection téléphonique, vous devez apprendre la communication par téléphone.
Échanger avec quelqu’un par téléphone nécessite des compétences d’intelligence sociale avancées…
Vous devez être capable de mettre Alezes le prospect même par téléphone. Mais également créer cette connexion par le biais de l’humour ou de la connexion émotionnelle afin d’établir un lien fort avec la personne.
Physiquement c’est beaucoup plus simple que par téléphone.
De plus, pour vous permettre d’avoir un bon échange avec votre interlocuteur, veiller à toujours poser des questions claires. Et laissez répondre la personne…
Votre intonation vocale doit aussi guider le prospect. C’est grâce a votre intonation que la personne comprend qu’il s’agit d’une question ou d’une affirmation. Mais c’est aussi grâce a votre intonation que vous pouvez transmettre des émotions, ou influencer votre interlocuteur.
À ce niveau, c’est la puissance de votre script qui fera la différence. En le suivant très simplement, vous éviter de créer des blancs par téléphone, ou des moments gênants.
5- Toujours cadrer le prospect
Cinquièmement, il est possible que votre prospect se prennent rapidement au jeu. Si c’est le cas, et que vous avez une bonne connexion avec lui…n’oubliez pas la raison de votre appel.
en fait, vous devez être en mesure de cadrer l’interaction afin qu’elle ne dure pas trop longtemps pour vous et que vous êtes unis votre objectif.
Si tout comme moi vous proposer des entretiens diagnostique, alors poursuivez cette conversation lors de ce dernier.
Si par contre votre objectif est de vendre un produit ou un service dès le premier contact, rappeler toujours à votre interlocuteur la raison de l’appel.
Pour cela, n’hésitez pas à répéter votre question afin d’ obtenir la réponse souhaitée.
6- Conclure l’appel téléphonique par une action
Maintenant, c’est le moment, après un échange de quelques minutes ou dizaines de minutes…de conclure l’appel téléphonique.
Le closing est l’élément le plus important car c’est ce qui définit la réussite ou l’échec de votre prospection par téléphone.
Pour conclure en appel, il est important de savoir quel est l’objectif que vous cherchez à atteindre. De plus, au sein de votre script de vente, et de votre argumentaire, vous devez avoir surpasser les objections possibles de votre interlocuteur.
Ainsi, quand il sera temps de passer à l’action pour ce dernier, plus aucun frein ne sera présent dans son esprit
Offrez aussi une porte de sortie à la personne par téléphone. C’est une technique simple visant à dire « vous pouvez décliner ma proposition », et qui influence grandement votre interlocuteur.
Cela s’appelle la fausse impression de choix, et vous verrez vos taux de conversion augmenter en flèche !
7- Remercier et Marquer les esprits
Septièmement, quelque soit la finalité de votre appel téléphonique, vous devez laisser une bonne image de votre entretien.
L’image laissé lors de la fin de votre conversation est la plus importante. Avant même l’image de votre première impression par téléphone.
Votre interlocuteur va garder de vous les derniers échanges que vous avez eu. Par conséquent il est important de finir sur une note positive quelque soit l’issue de votre échange.
Remerciez la personne sur la qualité de votre appel. Sur la sincérité et l’honnêteté dans ses propos. Ou encore sur la profondeur de sa réflexion.
Si vous avez eu la chance de conclure votre premier appel de prospection, félicitations !
Si ce n’est pas le cas, vous pouvez planifier d’un autre échange avec votre interlocuteur pour le laisser se faire séduire par votre proposition.
Enfin, la dernière catégorie de prospect qui s’offrent à vous, constitue les personnes non intéressées, ou celles avec qui vous ne voulez plus échanger. Laissez simplement une bonne image, et un au revoir cordiale et supprimez le contacte de votre liste (pour ne pas le recontacter d’ici 2 jours par erreur)
Conclusion pour bien prospecter par téléphone
En conclusion, vous avez maintenant toutes les clés en main pour faire de la prospection par téléphone. À travers les 7 étapes que je vous ai transmit dans cet article vous avez le plan d’action parfait pour prospecter par téléphone.
Notez bien que la prospection par téléphone doit s’inscrire dans un processus global marketing. Vous avez la possibilité de coupler ça avec une bonne stratégie de publicité, de vente physique, ou de bons tunnels de vente en ligne.
De plus, la préparation de votre prospection téléphonique est vitale pour la réussite de cette dernière. La préparation de votre language, votre communication para verbale,… mais aussi de votre script !
Enfin, vous retrouverez en bas de l’article d’autres conseils pour améliorer votre closing et votre prospection.
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