Comment vendre ? La vente est un art que peu de personne savent vraiment exploiter…et justement savez vous vendre ?
Je ne vous parle pas de vendre une voiture ou de chiner votre canapé sur Leboncoin.
Non ici je vous parle de cet art ancien, qui permet de vendre TOUT à n’importe qui.
Simplement parce que vous savez vendre.
Alors dites moi…savez vous vraiment vendre ?
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Si la réponse à ma question précédente est un NON catégorique, alors je peux vous donner des conseils précis sur la négociation.
Pour apprendre à vendre, et surtout aimé vendre au quotidien, voici un résumé des secrets de la méthode de Jordan Belfort.
Vous y retrouverez une stratégie en cinq étapes, la méthode Straight Line. Pour conclure n’importe quel deal et négocier comme le loup de wall street.
Qui est Jordan Belfort ?
Mais avant toute chose, qui est Jordan Belfort ?
Il s’agit là d’un vendeur née, bercé, et élevé dans la vente.
Vous avez sûrement dû voir le film le loup de Wall Street, incarné par l’acteur Leonardo diCaprio, vous y retrouverez le personnage de Jordan Belfort (avec un soupçon de romance et de Hollywood).
Le plus important à comprendre sur ce personnage, c’est sa philosophie de vie. Pour lui, savoir vendre est indispensable autant dans sa vie professionnelle que personnelle.
Chaque jour, vous avez l’occasion de vendre et de négocier, c’est la raison pour laquelle vous devez savoir le faire.Cela vous offrira la gratification d’un travail bien fait, mais aussi les bénéfices de ce que vous négociez.
Alors comment s’articule sa méthode de vente, en 5 étapes.
La méthode Straight Line 5 point essentiel
La méthode Straight Line se base sur 5 points essentiels. Elle se veut aussi une méthode utilisable en toute circonstance et pour tout type de vente.
C’est ce qui ont fait sa force, il s’agit d’un concept simple se basant sur le fait que chaque vente est identique.
Et quelque soit les objections de votre interlocuteur, vous pourrez l’appliquer…
1- La manière de présenter la chose
Le premier pilier de la méthode de Jordan Belfort consiste à créer un effet whaou lors de la présentation du produit/service.
Et il s’agit d’un élément souvent mis de côté par les commerciaux ou vendeurs. Mais sachez qu’avoir un produit hors du commun à vendre facilite grandement les choses.
Maintenant, si ce n’est pas le cas….comment faire ? Si vous vendez un basique stylo, un café, ou un meuble un peu abimé ?
Tout résidera alors dans votre capacité à présenter ce produit sous le bon angle. Sous un angle valorisant qui lui offre l’effet whaou.
Pour cela, ajoutez un maximum d’adjectifs dans votre argumentaire de vente. Votre présentation doit rayonner. Et c’est ainsi que le prospect adorera votre idée ou votre produit.
2- La confiance envers le vendeur
Ensuite, vous devez vous assurer de créer un haut niveau de confiance avec la personne.
Si Jordan Belfort devait résumé toutes ses ventes, il commencerait par la. Si vous ne vendez pas, c’est que la personne en face de vous ne vous fait pas confiance.
Vous n’avez pas réussit à faire cette première bonne impression nécessaire à la création d’un lien de confiance entre vendeur et consommateur.
Ainsi, vous devez travaillez vos compétences sociales cette fois. Améliorer votre capacité de connecter avec les gens, et d’obtenir leur confiance.
Un bon moyen de le faire est de vus monter vulnérable. Avouer certains défaut que vous avez, ou que votre idée possède. Si l’offre semble trop parfaite dans votre bouche, vous risquez de passer pour un vendeur de rêves….
3- La réputation de l’entreprise
Troisièmement, vous avez vous assurer de poursuivre le lien de confiance entre vous et le prospect… vers l’entreprise que vous représentez.
La réputation que cette dernière possède est elle en votre faveur ?
Pour les personnes comme moi qui serait indépendante et qui vendent leurs propres services, mon entreprise est incarné par mon image personnelle.
Mais parfois, vous avez tout une structure au dessus de vous. Apple incarne par exemple une vision. Tesla aussi.
Mais chaque entreprise possède un réputation basé sur des scandales, des dérives, et des buzz.
Prenez Tesla par exemple, même si cette marque incarne la transition vers l’avenir. La voiture électrique n’est pas encore très fiable, et l’image de la marque en souffre.
Par conséquent, il est possible que le prospect possède des aprioris sur votre entreprise. Veillez à l’éclairer la dessus avec un forte image de marque. La preuve sociale est aussi un bon moyen de booster l’image de votre entreprise.
Mettez en avant les témoignages clients, la satisfaction des utilisateurs, ou les partenariats que vous avez déjà mis en place….
4- Le seuil d’action doit être au minimum
Une fois que tous les liens de confiance sont en place, nous entrons dans les vraies techniques de négociation.
Le seuil d’action correspond à tout ce que la personne peut mettre en place pour passer à l’action et acheter votre produit ou service.
Plus ce seuil d’action est haut, plus le prospect possède de doutes sur l’achat de votre produit.
D’ailleurs ce seuil est inversement proportionnel au seuil de certitude.
Sachez également que ces niveaux ou seuils sont malléable au cors de la négociation. Chaque mot, chaque argument, chaque question que vous posez peut vous permette de modifier ses niveaux chez votre interlocuteur.
Enfin, sachez que le meilleur moyen de créer une modification rapide de ses seuils, réside dans le fait de poser LA BONNE question ouverte.
« Comment » « Pourquoi » « Quels »… et faire en sorte que la personne change elle-même d’avis sur un sujet.
5- Jouer sur le seuil de frustration
Et pour finir, je vous invite à modifier le seuil de frustration. C’est ici le meilleur conseil du livre et celui qui ma permit de doubler, voir tripler mon CA.
Jouer sur la frustration du prospect lorsque vous êtes par téléphone peut paraitre sadique.
Mais c’est le meilleur moyen de le faire sortir de sa zone de confort. Et ainsi lui faire acheter votre produit/service.
Si ce dernier est de qualité, alors vous aurez bien utiliser cette stratégie de manipulation.
Par conséquent, pour les prospects les plus coriaces, qui possède un seuil d’action trop haut, augmenter son seuil de frustration.
Car tout le monde agit de la même manière, on fuit la douleur plus qu’on ne court vers le bonheur.
Avis et conseils sur le livre de Jordan Belfort
En conclusion, et je n’en aurait qu’une seule : vous devez tester la méthode ! Cette stratégie que propose Jordan Belfort dans son ouvrage, est à mettre en pratique dans vos négociations du quotidien.
Si vous êtes commercial vendeur ou entrepreneur, tester cette stratégie pendant au moins une semaine.
Pour ma part j’ai réussi à obtenir de bien meilleurs résultats en jouant sur le seuil de frustration.
Son livre est aussi très bien construit et je le recommande à la lecture. Si vous voulez une mise en application simple de sa méthode de négociation, regarder simplement le film avec Leonardo diCaprio.
Maintenant, si vous voulez aller plus loin voici une vidéo intéressante. Un résumé que j’ai tourné pour bien comprendre le livre de Jordan Belfort sur le Vente
Les autres livres à lire sur la négociation et l’influence :
