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Bonjour √† toutes et tous et bienvenue dans ce nouvel article consacr√© √† un livre. Il s’agit cette fois du c√©l√®bre ouvrage Petit trait√© de manipulation √† l’usage des honn√™tes gens de Jean-L√©on Beauvois.

Je vais dans cet article vous r√©sumer ce livre, vous donner mon avis et vous pr√©senter les quatre principales techniques de manipulation que l’auteur nous donne.

C’est un livre qui fait parti des meilleurs livres sur la persuasion car les m√©thodes qu’il contient sont vraiment tr√®s puissantes. Elles sont aussi simples √† mettre en place pour la plupart au sein d’un argumentaire de vente ou d’une n√©gociation.

C’est parti !

 

La technique de l’engagement pour manipuler

La premi√®re technique que j’ai d√©couverte dans ce livre c’est la technique de l’engagement.

On se rend compte quand l’auteur l’explique qu’elle est¬†utilis√©e par beaucoup de grandes entreprises¬†et qu’on y a tous √©t√© confront√©s plusieurs fois, notamment dans notre vie de consommateurs. Robert Cialdini en parle aussi dans son livre Influence et manipulation.

Le ph√©nom√®ne de l’engagement¬†est simple √† comprendre : lorsque l’on s’engage dans quelque chose avec une petite action, on compl√®te le processus m√™me si l’on n’est pas satisfait d√®s le d√©but.

Par exemple, vous achetez un gadget sur internet et vous êtes déçu de la qualité.

Vous allez quand m√™me l’utiliser, au moins les premiers temps, car vous voulez rentabiliser votre achat.

Mais √ßa marche pour toutes les gammes de prix ! On peut prendre l’exemple des grands crus de vin.

Vous payez une bouteille une centaine d’euros. Si vous n’aimez pas ce vin, il est fort probable que vous allez le boire quand m√™me.

Tout simplement parce que vous êtes engagé dans le processus : vous avez investi dans cette bouteille pour la boire.

On parle d’acte probl√©matiquequandon compl√®te le processus m√™me s’il l’on n’est pas satisfait, par exemple parce que ce n’est pas conforme √† nos envies, nos attentes, nos engagements ou nos motivations.

C’est une technique marketing souvent utilis√©e¬†et vous pourrez d√©sormais vous en m√©fier.

 

Convaincre et manipuler avec la technique du pied dans la porte

La deuxi√®me m√©thode d√©coule en quelque sorte de la premi√®re : c’est la technique du pied dans la porte.

Vous avez s√Ľrement d√©j√† entendu cette expression et il est fort probable que quelqu’un ait d√©j√† utilis√© cette technique avec vous. Il s’agit d’une¬†technique d’influence pour convaincre ou manipuler une personne. Il suffit de trois actions tr√®s simples pour la mettre en place.

La premi√®re consiste √† demander un petit service. Il doit √™tre tr√®s facile √† rendre: vous √™tes s√Ľr √† 99% que la personne va r√©pondre favorablement.

Mais, lorsque vous formulez la demande, vous laissez tout de même le choix à votre interlocuteur.

Cela renforcera d’autant plus son envie de vous dire ¬ę¬†oui¬†¬Ľ.

Ensuite vous n’allez pas attendre plus de sept jours avant de formuler une seconde demande.

Car la premi√®re demande ne sert qu’√† mettre toutes les chances de votre c√īt√© pour que la personne accepte un service plus grand. Il faudra faire cette nouvelle demande entre deux et sept jours apr√®s la premi√®re.

La troisi√®me et derni√®re √©tape de ce plan d’action c’est donc de demander le grand service √† la personne.

G√©n√©ralement, il est plus contraignant √† r√©aliser¬†pour la personne. Le mieux est qu’il y ait un lien entre les deux services, pour que la personne se sente d√©j√† impliqu√©e.

Vous utilisez le ph√©nom√®ne d’engagement : la personne vous a d√©j√† aid√© pour cela donc elle est tent√©e de poursuivre le processus, m√™me si c’est contraignant pour elle.

Troisi√®me technique int√©ressante que j’ai d√©couverte dans le livre Petit trait√© de manipulation √† l’usage des honn√™tes gens¬†:¬†la technique du contact physique.

L’auteur nous parle de l’impact du toucher dans le processus de manipulation.

Toucher l’avant-bras ou l’√©paulede quelqu’un au moment de lui demander un service augmente consid√©rablement les chances qu’il ou elle accepte.

Une franche poignée de main peut également augmenter votre capital sympathie auprès de la personne que vous voulez manipuler.

 

L’imparable technique de la crainte puis du soulagement

La derni√®re m√©thode de cet ouvrage est bien plus sournoise: c’est la¬†technique de la crainte puis du soulagement.

Concrètement, vous allez faire croire à la personne que vous voulez manipuler que quelque chose de négatif se prépare puis que vous allez nuancer la négativité de la chose en question.

Ainsi, en très peu de temps, la personne va passer de la crainte au soulagement. 

Si c’est une demande que vous formulez, la personne sera plus susceptible d’accepter car ce sera ¬ę¬†moins pire¬†¬Ľ que ce qu’elle imaginait au d√©but.

Ca peut √™tre une demande formul√©e ainsi ¬ę¬†J’ai un service super important √† te demander mais √ßa me g√™ne, √ßa risque de te prendre beaucoup de temps ou de t’emb√™ter. Alors n’h√©site √† me le dire si tu ne te sens pas d’assumer cette responsabilit√©¬†¬Ľ.

Et, finalement, vous demandez quelque chose qui n√©cessite moins de temps ou d’implication que ce que vous aviez laiss√© entendre. C’est vicieux mais imparable!

 

Allez plus loin que le petit trait√© de manipulation √† l’usage des honn√™tes gens :

Voil√† les quatre principales m√©thodes¬†tir√©es du livre Petit trait√© de manipulation √† l’usage des honn√™tes gens, m√™me s’il y en a bien d’autres tr√®s int√©ressantes bien s√Ľr.

Si vous le souhaitez, je vous invite à les employer pour convaincre autour de vous.

Mais je vous conseille surtout de les garder √† l’esprit pour √©viter d’√™tre vous-m√™me manipul√©, par votre entourage mais aussi par les techniques marketing et publicitaires.

Si vous souhaitez en apprendre plus sur la communication et plus particulièrement la prise de parole en public, vous pouvez suivre ma formation gratuite sur le sujet.

Il s’agit d’une s√©rie de cinq vid√©os tr√®s compl√®tes pour devenir un orateur confiant dans toutes les situations.

Pour y participer, il vous suffit de renseigner votre e-mail.

 

Les autres livres sur la négociation et la persuasion :