Quelles sont les éléments pour mettre en place un plan de prospection commerciale ? Comment établir un bon plan de prospection pour son entreprise, ou lorsque l’on est responsable d’une équipe de commerciaux ?
Le plan de prospection commercial est un des éléments de las stratégie marketing d’une entreprise.
Il doit s’inscrire dans la même logique que le pôle marketing, communication, mais aussi produit. Car on ne met pas en place le même type de prospection pour vendre des biberons ou des expériences 5 étoiles dans une ville.
Mettre en place une bonne stratégie de prospection c’est s’assurer que cette dernière correspond bien à la cible définie.
C’est la raison pour laquelle je ne vais pas seulement vous dévoiler mon plan de prospection commerciale. Mais plus vous donner des axes pour créer le votre sur mesure. Et faire en sorte d’avoir un plan de prospection commerciale efficace.
Enfin, en bonus de cet article vous pourrez retrouver des méthodes de communication. Afin de vous assurer que plus haut, dans la structure de votre entreprise, la communication et l’image de cette dernière son bien aligné avec votre plan commercial.
Qu’est ce qu’un (bon) plan de prospection commerciale
Premièrement, définissons ensemble ce qui est un plan de prospection commerciale. Il s’agit de la stratégie d’une entreprise pour toucher de nouveaux prospect, créer un premier contact, et les emmener jusqu’à l’achat du produit ou du service.
Cela peut passer par plusieurs étapes :
- Amorçage
- Premier contact
- Informations produits/services
- Vente
- Fidélisation…
Un bon plan de prospection commerciale, s’articule aussi dans la stratégie de prospection et de communication globale de l’entreprise.
Ce qui signifie qu’il doit s’adapter à l’offre proposée mais aussi accepté de prospect. Plus l’offre va être cher et haut de gamme, plus il y aura une stratégie humaine et forte en émotion pour le convaincre de se laisser tenter.
Par exemple, certaines sociétés proposant des vacances de luxe n’hésite pas à mettre un budget conséquent dans la réalisation de clip vidéo. Un conseillé spéciale sera aussi accréditer à vous préparer votre voyage et trouveras pour vous les activités qui vous font vibrer.
A contrario, des vacances low cost s’organise directement par le client, sans présence d’un marketing fort sur les étapes du tunnel de vente. Simplement parce qu’un côté trop « bling-bling » laisserai des doutes au prospect quant au prix finale de l’offre.
Les étapes clés d’un plan de prospection commerciale
Désormais, voyons les meilleures étapes pour mette en place un plan de prospection commerciale. Si vous réalisez ces 8 étapes dans l’ordre, vous maximisez vos chances de réussir dans votre business.
L’ordre est important à respecter puisque les actions précédents influences les suivantes.
Voici pour moi les 8 étapes d’une bonne stratégie de prospection commerciale :
- Définir ou s’assurer que l’offre et sa présentation son bien mit en place
- Mettre en place des objectifs SMART pour la prospection (CA, part du marché, nombre de client,…)
- Définir la cible à travers un ou plusieurs « persona » (âge, catégorie professionnelle, sexe, localisation, passions,….)
- Choisir les canaux de communication pour la prospection (digital, téléphonique, emailing, rendez vous physique,…)
- Établir un script de vente et un argumentaire pour chaque canal de communication
- Mettre en place l’entonnoir de conversion des visiteurs, prospects, clients, ambassadeurs,…
- Établir une liste de KPI (indices mesurables pour voir la performance de vos actions)
- Mettre en application le plus vite possible. Avec la plus grande puissance possible afin d’avoir un maximum de données à analyser. (et pas seulement 2 rendez vous client)
Voici donc les 8 étapes d’un bon plan de prospection et une stratégie commerciale solide. La dernière étape peu vous sembler trop simple, et pourtant. Elle comprend un élément fondamental : la quantité de données.
C’est pourquoi, lorsque vous lancez votre plan de prospection, assurer vous toujours d’avoir la force de frappe nécessaire.
Par exemple, si vous êtes seul à gérer votre affaire, ne partez pas sur 5 canaux de communication différents. Mais privilégiez en 1 seul, sur lequel avoir un maximum de résultats.
Ensuite, vous pourrez vous diversifier et recruter dans les autres (commerciaux, agence,…)
L’utilisation de sa stratégie de prospection commerciale
Maintenant que vous savez à quoi sert un plan de prospection commerciale, et comment le construite, je vous invite à bien savoir l’utiliser. Et l’entretenir.
En fait, le plan de prospection commerciale doit se baser sur l’ambition et la vision de celui qui le définit.
Il y aura une grand différence dans les plans entre les entreprise, si l’ambition du dirigeant est de faire 10.000€ par mois, ou 200.000€.
C’est la raison pour laquelle vous devez mettre en place l’étape 7 du plan de prospection commerciale. Avec l’analyse et la mise en place de KPI, vous allez pouvoir analyser et scaller votre stratégie commerciale.
Vous saurez aussi quelles actions rapportent le plus, afin d’augmenter vos efforts et votre budget d’investissement dans ces dernières.
En bref, une fois le plan de prospection commerciale établit, vous avez encore fort à faire dans le suivi de ce dernier. C’est ainsi qu’une bonne entreprise créera de la pérennité et de la croissance.
Bonus : inclure son plan de prospection dans sa stratégie commerciale globale
Une chose que j’aimerais vous partager après avoir établit plus d’une dizaines de stratégie de commercialisation, c’est d’inclure cette dernière dans l’image de votre entreprise.
Je m’explique…
Commencez par définir l’image que votre entreprise, votre produit, ou votre service doit avoir.
J’allais vous faire une liste des différents positionnement qui existe sur un marché…mais en fait, il n’y en a que 2 de viable.
Luxe et pas cher.
Soit vous décidez de vous placer dans les plus cher de votre marché. En apportant un maximum de valeur à vos client. Et ayant un positionnement luxueux et un image très chic. Vous pourrez alors vendre avec de grosse marges, à peu de clients, mais des clients riches.
Soit vous jouez sur la quantité, le volume à des prix bas. Quitte à manquer d’étique sur la production ou l’élaboration de vos produits. Et vous pouvez vous autoriser une image sympa, fun, tendance, qui s’adressera à une clientèle qui recherche le rapport qualité/prix.
Résumé pour faire un plan de prospection commerciale efficace
En résumé, nous avons vu dans cet article tous les éléments d’un plan de prospection commerciale.
Que ce soit la définition de ce dernier. Pour comprendre à quel point c’est important de créer un bon plan de prospection commerciale dès le début de son activité. Mais également les avantages que cela peut avoir sur la croissance d’une entreprise.
Nous avons ensuite vu les 8 étapes différentes pour établir un plan de vente commerciale. Selon moi, il n’existe pas d’étape intermédiaires, mais vous pourrez surement retrouver un article avec 9-10 étapes sur le net.
Quoi qu’il en soit, vous savez maintenant comment faire, ou comment ajuster votre plan de prospection commerciale.
C’est le moment de passer à l’action et d’établir le votre. Car toutes ces connaissances sans mise en pratique ne vous serviront à rien.
Merci pour votre lecture.
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