L’art de la guerre résumé du livre de Sun Tzu

Bonjour à toi futur leader de la communication. On se retrouve aujourd’hui pour parler du livre L’art de la guerre, de Sun Tzu.

Je vais te résumer les quatre principes essentiels que j’ai retenus de ce livre pour apprendre le leadership. À noter que cet un ouvrage universel a été rédigé en Asie il y a maintenant des centaines d’année.

Le fait que ce bouquin ait été implémenté à la culture occidentale est remarquable. En effet, peu d’ouvrages venant  d’une culture différente de la nôtre sont devenus des best-seller aux Etats-Unis ou en Europe.

Cet ouvrage de Sun Tzu se spécialise sur l’art de la guerre comme son titre l’indique.

Cependant, il est aussi intéressant d’un point de vu marketing, communication, relations humaines.

À l’intérieur, l’auteur nous donne énormément de principes et de phrases clefs sur des principes militaires.

1- Toujours laisser de l’espoir à son adversaire

Ce principe a été illustré dans la série Game of Throne quand Theon Greyjoy retourne dans sa forteresse.

Plutôt que d’aller attaquer la forteresse avec toute son armée, alors qu’il ne reste qu’une dizaine de personnes à affronter, Theon est envoyé seul.

Le but est de leur offrir la possibilité de sortir sans qu’ils en viennent au combat : cela facilite leur sortie et l’entrée de l’armée de Theon.

Cela est également un moyen de limiter le nombre de victimes de l’armée qui se trouve à l’extérieur.

Si le rapport avec la communication n’est pas évident pour toi, je vais te l’expliquer. Cet exemple illustre simplement la nécessité de laisser une porte de sortie à ton interlocuteur.

C’est ce que l’on appelle aussi une solution de secours. Si tu imposes quelque chose à ton interlocuteur, il risquerait de se braquer.

En revanche, imagines que tu proposes une autre alternative et que tu laisses penser qu’il y a une autre solution. Si la personne n’a pas répondu positivement à ta première proposition, elle va essayer de le faire pour la seconde.

Reprenons un exemple, celui de la négociation de salaire.

Tu souhaites négocier une augmentation de 3  % sur ton salaire avec ton employeur. Toutefois, lorsque tu te retrouves en face de lui, tu lui demandes 10 %. Cela est très malin.

En effet, il va très probablement refuser, mais cela ne s’arrête pas là.

Il sera plus à même d’accepter la proposition que tu avais initialement en tête et que tu lui proposeras par la suite : l’augmentation de 3 %.

Tu auras donc eu ce que tu souhaitais grâce à l’utilisation de la porte de sortie.

2- Maitriser le territoire est une bonne technique de guerre

Dans le bouquin l’art de la guerre, on peut faire le parallèle entre le territoire militaire et le territoire sur lequel tu vas négocier, influencer ou convaincre.

Au cours de la lecture, tu apprends qu’il y a différents territoires. En fonction d’où elles se situent, les armées peuvent avoir un avantage, ou non.

Rapportons cela à la vie actuelle  : si tu négocies dans un endroit que tu connais, cela sera plus facile pour toi que d’être en terre inconnue.

Admettons que tu ais l’habitude de faire tes rendez-vous commerciaux dans des cafés.

Le fait de connaître les serveurs et les lieux peuvent représenter pour toi un avantage dans la négociation.

Je t’invite donc à prendre possession du territoire lorsque tu le peux.

C’est ce que l’on avait vu lors d’un article qui parlait du frame en communication. Lorsque tu passes un entretien, tu te rends majoritairement sur le lieu de travail de l’entreprise chez laquelle tu postules.

Lorsque tu arrives, la personne va te dire de t’asseoir, tu vas le faire et tu ne vas toucher à rien. Pourtant, il faudrait que tu montres que tu domines le territoire et que tu te sens à l’aise. Cela passe par tes gestes et ton attitude.

N’hésites pas à te lever et à toucher ce qu’il y a sur le bureau par exemple.

 

3- Agissez avec une facilité déconcertante pour remporter la victoire

Ce principe est particulièrement adapté pour les managers, les entrepreneurs et les leaders de demain.

Il s’agit de montrer que les choses sont faite avec une facilité déconcertante.

Si par exemple, tu as accompli quelque chose dans le domaine personnel ou professionnel et que l’on te demande si cela a été difficile, il faut que tu donnes l’impression que cela a été simple.

Tu vas devoir donner l’impression que cela été inné chez toi.

Cela va te permettre d’adopter une position supérieure par rapport aux autres, et d’être vu comme une “divination” et une personne qui a des talents particuliers.

4- Les techniques d’approche de l’art de la guerre

Le derniers des principes fondamentaux du livre l’Art de la guerre consiste à varier les techniques d’approche d’un point de vu militaire et stratégique.

Il s’agit de harceler son adversaire avec des stratégies différentes.

J’en parle d’ailleurs dans ma formation performance communication, qui est un accompagnement sur des stratégies de vente et de persuasion dans le but d’arriver à convaincre son interlocuteur à l’oral.

Pour créer une bonne communication et convaincre ton auditoire, je t’invite donc à utiliser plusieurs techniques de communication telles que le pitch, une histoire ou une anecdote.

Bonus du livre l’art de la guerre de Sun Tzu

Pour terminer cet article, j’aimerais partager un 5ème principe qui fait finalement aussi partie des fondamentaux.

Il s’agit de l’analyse de son adversaire.

Quand on va faire la guerre à un adversaire, il faut connaître ses forces et ses faiblesses pour être capable de mieux gérer la situation. Cela est aussi essentiel en communication, notamment lors d’un entretien d’embauche.

Tu dois te renseigner sur la personne qui sera en face de toi (sa situation familiale, son âge, ses intérêts, etc.) pour savoir sur quel terrain tu vas pouvoir l’emmener…

Nous arrivons au terme de cet article. J’espère qu’il t’aura plu et que tu auras compris les 5 principes fondamentaux du livre l’Art de la guerre de Sun tzu.

Pour être honnête avec toi, je ne te conseille pas forcément de l’acheter, car tu vas devoir faire un parallèle constant entre les stratégies militaires et la communication, au marketing, etc.

Toutefois, il est intéressant d’en connaître le contenu puisqu’il est très instructif.

 

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