Bonjour à toi futur leader de la communication. On se retrouve aujourd’hui pour parler du livre L’art de la guerre, de Sun Tzu.

Je vais te rĂ©sumer les quatre principes essentiels que j’ai retenus de ce livre pour apprendre le leadership. À noter que cet un ouvrage universel a Ă©tĂ© rĂ©digĂ© en Asie il y a maintenant des centaines d’annĂ©e.

Le fait que ce bouquin ait Ă©tĂ© implĂ©mentĂ© Ă  la culture occidentale est remarquable. En effet, peu d’ouvrages venant  d’une culture diffĂ©rente de la nĂŽtre sont devenus des best-seller aux Etats-Unis ou en Europe.

Cet ouvrage de Sun Tzu se spĂ©cialise sur l’art de la guerre comme son titre l’indique.

Cependant, il est aussi intĂ©ressant d’un point de vu marketing, communication, relations humaines.

À l’intĂ©rieur, l’auteur nous donne Ă©normĂ©ment de principes et de phrases clefs sur des principes militaires.


1- Toujours laisser de l’espoir Ă  son adversaire

Ce principe a été illustré dans la série Game of Throne quand Theon Greyjoy retourne dans sa forteresse.

PlutĂŽt que d’aller attaquer la forteresse avec toute son armĂ©e, alors qu’il ne reste qu’une dizaine de personnes Ă  affronter, Theon est envoyĂ© seul.

Le but est de leur offrir la possibilitĂ© de sortir sans qu’ils en viennent au combat : cela facilite leur sortie et l’entrĂ©e de l’armĂ©e de Theon.

Cela est Ă©galement un moyen de limiter le nombre de victimes de l’armĂ©e qui se trouve Ă  l’extĂ©rieur.

Si le rapport avec la communication n’est pas Ă©vident pour toi, je vais te l’expliquer. Cet exemple illustre simplement la nĂ©cessitĂ© de laisser une porte de sortie Ă  ton interlocuteur.

C’est ce que l’on appelle aussi une solution de secours. Si tu imposes quelque chose à ton interlocuteur, il risquerait de se braquer.

En revanche, imagines que tu proposes une autre alternative et que tu laisses penser qu’il y a une autre solution. Si la personne n’a pas rĂ©pondu positivement Ă  ta premiĂšre proposition, elle va essayer de le faire pour la seconde.

Reprenons un exemple, celui de la négociation de salaire.

Tu souhaites négocier une augmentation de 3  % sur ton salaire avec ton employeur. Toutefois, lorsque tu te retrouves en face de lui, tu lui demandes 10 %. Cela est trÚs malin.

En effet, il va trĂšs probablement refuser, mais cela ne s’arrĂȘte pas lĂ .

Il sera plus Ă  mĂȘme d’accepter la proposition que tu avais initialement en tĂȘte et que tu lui proposeras par la suite : l’augmentation de 3 %.

Tu auras donc eu ce que tu souhaitais grñce à l’utilisation de la porte de sortie.


2- Maitriser le territoire est une bonne technique de guerre

Dans le bouquin l’art de la guerre, on peut faire le parallĂšle entre le territoire militaire et le territoire sur lequel tu vas nĂ©gocier, influencer ou convaincre.

Au cours de la lecture, tu apprends qu’il y a diffĂ©rents territoires. En fonction d’oĂč elles se situent, les armĂ©es peuvent avoir un avantage, ou non.

Rapportons cela Ă  la vie actuelle  : si tu nĂ©gocies dans un endroit que tu connais, cela sera plus facile pour toi que d’ĂȘtre en terre inconnue.

Admettons que tu ais l’habitude de faire tes rendez-vous commerciaux dans des cafĂ©s.

Le fait de connaßtre les serveurs et les lieux peuvent représenter pour toi un avantage dans la négociation.

Je t’invite donc à prendre possession du territoire lorsque tu le peux.

C’est ce que l’on avait vu lors d’un article qui parlait du frame en communication. Lorsque tu passes un entretien, tu te rends majoritairement sur le lieu de travail de l’entreprise chez laquelle tu postules.

Lorsque tu arrives, la personne va te dire de t’asseoir, tu vas le faire et tu ne vas toucher à rien. Pourtant, il faudrait que tu montres que tu domines le territoire et que tu te sens à l’aise. Cela passe par tes gestes et ton attitude.

N’hĂ©sites pas Ă  te lever et Ă  toucher ce qu’il y a sur le bureau par exemple.

 


3- Agissez avec une facilité déconcertante pour remporter la victoire

Ce principe est particuliÚrement adapté pour les managers, les entrepreneurs et les leaders de demain.

Il s’agit de montrer que les choses sont faite avec une facilitĂ© dĂ©concertante.

Si par exemple, tu as accompli quelque chose dans le domaine personnel ou professionnel et que l’on te demande si cela a Ă©tĂ© difficile, il faut que tu donnes l’impression que cela a Ă©tĂ© simple.

Tu vas devoir donner l’impression que cela Ă©tĂ© innĂ© chez toi.

Cela va te permettre d’adopter une position supĂ©rieure par rapport aux autres, et d’ĂȘtre vu comme une “divination” et une personne qui a des talents particuliers.


4- Les techniques d’approche de l’art de la guerre

Le derniers des principes fondamentaux du livre l’Art de la guerre consiste Ă  varier les techniques d’approche d’un point de vu militaire et stratĂ©gique.

Il s’agit de harceler son adversaire avec des stratĂ©gies diffĂ©rentes.

J’en parle d’ailleurs dans ma formation performance communication, qui est un accompagnement sur des stratĂ©gies de vente et de persuasion dans le but d’arriver Ă  convaincre son interlocuteur Ă  l’oral.

Pour crĂ©er une bonne communication et convaincre ton auditoire, je t’invite donc Ă  utiliser plusieurs techniques de communication telles que le pitch, une histoire ou une anecdote.


Bonus du livre l’art de la guerre de Sun Tzu

Pour terminer cet article, j’aimerais partager un 5ùme principe qui fait finalement aussi partie des fondamentaux.

Il s’agit de l’analyse de son adversaire.

Quand on va faire la guerre Ă  un adversaire, il faut connaĂźtre ses forces et ses faiblesses pour ĂȘtre capable de mieux gĂ©rer la situation. Cela est aussi essentiel en communication, notamment lors d’un entretien d’embauche.

Tu dois te renseigner sur la personne qui sera en face de toi (sa situation familiale, son Ăąge, ses intĂ©rĂȘts, etc.) pour savoir sur quel terrain tu vas pouvoir l’emmener


Nous arrivons au terme de cet article. J’espùre qu’il t’aura plu et que tu auras compris les 5 principes fondamentaux du livre l’Art de la guerre de Sun tzu.

Pour ĂȘtre honnĂȘte avec toi, je ne te conseille pas forcĂ©ment de l’acheter, car tu vas devoir faire un parallĂšle constant entre les stratĂ©gies militaires et la communication, au marketing, etc.

Toutefois, il est intĂ©ressant d’en connaĂźtre le contenu puisqu’il est trĂšs instructif.

 

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