La méthode SONCAS vous dit quelque chose ? Vous avez déjà entendu parler de cette méthode de négociation pour comprendre les besoins d’un prospect.
Mais savez vous vraiment qu’elle n’est pas la plus efficace ?
Dans cet article de présentation de la méthode SONCAS, je vous propose de voir en détail l’application mais aussi les limites de cette dernière.
Car après cinq ans de vente et de négociation quotidienne, j’ai découvert que la stratégie SONCAS n’était pas la plus efficiente.
Bien loin de l’idée que l’on s’en fait, on ne retrouve quasiment jamais certains des piliers qui composent cette acronyme.
Ainsi, par souci d’application dans de réelles négociation, je compte bien démonté le mythe de la méthode SONCAS…
Qu’est ce que la méthode SONCAS
Ça veut dire quoi SONCAS ? Je pense que commencer par expliquer cet acronyme permettra à chacun de comprendre les six piliers de cette méthode.
- Sécurité le premier S de SONCAS (Le but va être de rassurer le prospect)
- Orgueil le O de SONCAS (Concentres-toi sur le fait de flatter l’égo du prospect)
- Nouveauté pour le N de SONCAS (Il va donc falloir montrer l’innovation)
- Confort pour la quatrième lettre de SONCAS (Tu vas devoir assurer une meilleure vie à ton futur client pour le convaincre avec la méthode SONCAS)
- Argent pour le A de SONCAS (Convaincre par les chiffres, parler de ROI du client)
- Sympathie pour le 2ème S de SONCAS (Créer un lien humain va te permettre de paraitre beaucoup plus sympa auprès de ton interlocuteur)
Le but étant d’analyser chez votre prospect ou votre interlocuteur le où les éléments qui le caractérise au mieux.
Est-ce une personne orgueilleuse voulant se montrer en public. Ou quelqu’un de très simple qui cherche juste le meilleur rapport qualité/prix ?
Sur le papier, on pourrait imaginer que cette stratégie est vraiment efficace. Mais la méthode SONCAS n’est pas qu’un outil théorique, il faut être en mesure d’appliquer les conseils dans le réel.
Voici d’ailleurs une vidéo que j’ai tourné lorsque j’ai découvert la méthode :
(vous comprendre beaucoup plus de chose dans la vidéo que dans cette première partie de l’article)
Comment utiliser l’anagramme SONCAS en négociation (+ses limites)
Sur le papier, la méthode SONCAS permet de catégoriser un prospect parmi les six éléments qui la compose.
Mais dans les faits, on remarque que l’orgueil, la sécurité, et le confort sont les éléments qui reviennent sans cesse en négociation.
Ainsi, les trois autres éléments de cette méthode ne sont presque pas à retenir.
J’ai aussi pu identifier que la Sympathie aurait pu être changé par la Confiance dans la méthode SONCAS. Car comme l’explique très bien un certain Jordan Belfort dans son livre sur la négociation
« toutes les objections peuvent se résumer en 1 seule : le prospect ne vous fait pas encore confiance »
Une fois que la confiance est de mise dans la relation… vous êtes sur que tous les éléments de la méthode SONCAS peuvent être balayés d’un revers de main.
Prenez par exemple les dernières décisions que vous avez prise selon l’avis d’un proche. Avez vous été plus influencé par le lien d’amitié que vous avez et la confiance que vous lui accordez. Ou par un des six piliers de la méthode SONCAS ?
En résumé, je trouve la méthode SONCAS incomplète est également trop détaillée. (trop d’éléments inutiles la compose).
Les alternatives à la méthode SONCAS
En fait, si je vous recommande de ne pas utiliser cette méthode, alors qu’elle fonctionne en partie, c’est parce que d’autres stratégies sont meilleures.
Lorsque quelque chose fonctionne à 40-50% en négociation, et que vous avez peu de volume, vous sentez la différence.
En d’autres terme, si vous arrivez à mieux cerner les besoins et les envies de votre prospct avec d’autres techniques, mieux vaut pour vous de les utiliser !
Parmi les autres méthodes d’analyse vous retrouvez notamment
- L’analyse des besoins par la Pyramide de Maslow
- La méthode SPANCO
- La stratégie AIDA (très connue aussi)
- La méthode des 4 C
Je vous invite donc à faire des recherches sur ces stratégies de vente afin de ne plus vous limiter à la méthode SONCAS. Car pour moi elle n’est pas la plus efficace des stratégies.
Résumé sur l’utilité de la méthode SONCAS :
En définitive, j’ai voulu dans cet article briser le mythe autour de la méthode SONCAS. Vous montrer que ce n’est pas la meilleure méthode d’analyse des besoins d’une personne.
Et qu’il est possible et même recommandé de ne plus utiliser la méthode SONCAS en négociation.
Non seulement vous prenez le risque de vous perdre parmi les 6 catégories de l’anagramme. (qui se ressemble et se croise pour certain)
Mais vous apprenez à réfléchir de manière trop écolière.
Les besoins peuvent être multiples, non rangé dans une case, mais aussi irrationnels.
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