Conclure une vente n’est-il pas le moment le plus important pour le commercial ? Je pense que nous partons dans la bonne direction en annonçant un grand OUI (collectif).
Et c’est sûrement la raison qui te pousse à lire ce plan d’action en 4 étapes pour bien conclure la vente.
Parce que pour avoir recruter des commerciaux, des closers, j’ai pu remarqué que la différence se fait sur la fin de la négociation. Quand il s’agit d’assurer la conclusion de la vente et de faire signer le client. Cette étape de la vente est la plus complexe, mais aussi la plus responsable du bon travail d’un commercial.
L’écoute, l’analyse, et la proposition commerciale, sont des phases importantes mais faciles car sans enjeu.
Du côté de la conclusion, c’est tout autre chose.
Alors comment bien conclure la vente. Comment forcer le prospect à devenir client chez vous si il n’est pas encore chaud et convaincu ? Et surtout pourquoi mettre en place les 4 étapes suivantes (dans l’ordre) afin d’assurer un maximum de closing réussit !
Voici ma manière de procéder.
1- Reformuler les besoins du prospect
Dans un premier temps, il est vraiment important de rappeler au prospect ce que vous avez diagnostiqué avec lui.
Cela permet de créer une chemin logique qui s’appuiera aussi sur des biais émotionnels pour nous permettre de conclure.
C’est généralement dans cette partie une que vous allez effectuer une petite liste. « nous avons vu ensemble ceci, cela, et enfin ceci… »
À la fin de cette partie, vous allez aussi pouvoir projeter le prospect en lui parlant de son objectif global.
Dans 70% des négociations, cette phase est mise en avant par le commercial. On l’appelle aussi la phase récapitulative des besoins du prospect. Mais ce qu’ils oublient à 90% c’est ce que nous allons voir maintenant….
2- Appuyez les principales peines émotionnelles liées aux besoins
Cette deuxième partie vise à faire rentrer dans la conversation les émotions évoqué dans l’argumentaire de vente.
Lié à chaque besoin évoqué précédemment, ou a son objectif global…comment se sent le prospect ?
Vous allez avoir besoin dans cette étape de faire rentrer votre communication émotionnel en jeu. Mettez le plus possible des mots…ou encore mieux, laissez le prospect les remettre sur les émotions et les sentiments qui le traverse.
Appuyez sur ses frustrations, ses émotions négatives sera beaucoup plus motivant pour le faire passer à l’action.
Si vous voulez son bonheur, et que vous vendez un produit/service de qualité qui va l’aider, alors vous n’aurez aucun mal avec cette technique.
Cependant, si ce n’est pas le cas, vous serez simplement dans de la manipulation pure et dure. À vous de voir.
3- Annoncer votre solution en détails
Une fois que les 2 phases de la conclusion sont mises en place, vous allez faire rentrer en scène votre solution.
Elle aura déjà été détaillé précédemment, mais vous devez en apportez brièvement tous les points lors de la conclusion d’une vente.
Ainsi, votre solution paraitra à la fois logique (grâce à la partie 1 de la conclusion de la vente), mais aussi miraculeuse pour le coeur de votre prospect (grâce à la partie 2).
Vous combinez donc émotion et raison en 1 seule conclusion. Et maximisez les chances de vendre à cette personne.
Afin de créer un effet Whaou sur votre prospect…j’ai aussi un solution.
Vous allez faire en sorte d’oublier dans votre argumentaire précédent quelques éléments de votre solution :
- Service technique et assistance haut de gamme…
- Suivi de la commande en temps réel…
- Bonus offerts….
Le but est d’achever votre prospect…et qu’il n’ai qu’une envie c’est de se lancer.
4- Valider les notions techniques avec lui : temps, argent, effort
Quatrièmement, vous allez valider avec votre prospect les 3 notions fondamentales afin de conclure la vente.
Cette étape permet d’éviter les objections liées au temps, à l’argent ou à l’effort.
Car tout vendeur à déjà entendu ses objections : « je dois en parler à »… »je dois voir mon budget »;… »je ne sais pas si j’aurai le temps »….
En fait, vous avez la possibilité de surpasser ses objections finales grâce à cette quatrième phase de la conclusion d’une vente.
Vous allez valider avec le prospect, si il a bien le temps, l’envie de mettre le budget (et pas le budget en lui même) et aussi la motivation de consommer votre produit.
Conclusion la meilleure manière de conclure une vente
En conclusion, il existe quatre étapes pour moi pour clôturer une vente.
Chacune de ces étapes est essentiel à fin d’appuyer la logique mais aussi l’émotionnel derrière l’achat de votre produit ou service.
L’étape finale de la conclusion de la vente permet aussi d’éviter que le prospect formule des objections par la suite.
En définitive, vous aurez simplement à me tendre le stylo ou le bon de commande afin qu’il le remplisse.
Bien entendu, on va à un prospect d’acheter votre produit se fait tout au long de la négociation.
N’oubliez pas également, que le plus important est que le prospect vous fasse confiance à vous et à votre entreprise. Sans ça, vous ne signerai pas avec lui.
Les articles complémentaires être un excellent négociateur :
- Comment réussir à contrer les objections d’un prospect
- 3 stratégies pour trouver les besoins d’un client
- Comment être un très bon négociateur en négociation
- La méthode CABP pour proposer un produit ou un service
- Quelles sont les étapes à suivre pour formuler une demande
- Les meilleures accroches commerciales pour entamer une négociation
