Comment identifier les besoin d’un client lors d’une phase d’échange ? Quelles sont les bonnes stratégies pour trouver les envies du client par téléphone par exemple.
Si vous cherchez à identifier les besoins d’un client potentiel, c’est que vous avez compris l’élément le plus important de la vente.
Afin de réussir à conclure une vente, il est primordial d’écouter votre prospect. Mais l’écoute en surface ne suffit parfois pas et il vous faudra apprendre à détecter les besoins qui se trouve derrière les propos de votre interlocuteur.
En vente, on va prends très rapidement des outils pour les commerciaux. Mais une grande partie des éléments théoriques ne se retrouve pas dans les négociations réelles.
C’est pourquoi, je vous propose un article concret sur les stratégies pour identifier les besoins du prospect.
Vous aurez à la fois les outils théoriques, mais aussi mon retour d’expérience sur cinq ans de vente de produits et services différents.
1- Il n’y a qu’un besoin à développer chez votre client…
Si je devais résumer la totalité de cet article, et ne vous donner qu’un conseil, je vous dirais de développer la confiance que le client vous porte.
Ce conseil est directement inspiré du livre de Jordan Belford sur sa méthode de négociation.
Le Loup de Wall Street avait identifié le fait que toutes les attentes et objections d’un prospect provienne d’une relation de confiance encore trop fragile entre lui et le commercial.
Bien sûr que vous pouvez utiliser des questions pour découvrir les besoins d’une personne. Mais il est aussi important de dévoiler votre personnalité, votre vulnérabilité, et de créer ce lien de confiance avec le futur client.
C’est ce que certains commerciaux font très mal on vous expliquant qu’ils utilisent eux-mêmes le produit qu’ils vendent. Mais cela paraît parfois trop gros et ne passe pas aux yeux du prospect.
Je vous invite donc à créer une relation sincère, basée sur la confiance, et augmenter cette dernière aux yeux de votre interlocuteur.
2- Analyser les autres achats de votre prospect
Ensuite, mon deuxième conseil pour identifier les besoins d’un futur client, est de regarder ce qu’il consomme par habitude ou par envie.
Quelles ont été les derniers achats de votre interlocuteur ? Qu’est-ce que votre prospect aime consommer ? Qu’est-ce qu’il projette d’acheter dans le futur ?
Les autres achats que le prospect effectue vous permet de définir en profondeur et ses envies. Vous verrez ainsi qu’est-ce qui me fait craquer lors d’une négociation et d’un processus d’achat.
Vous pourrez ainsi utiliser avec plus de précision les outils d’analyse suivants :
- Méthode SONCAS
- Pyramide de Maslow
- Méthode croisée
- …
En fait, l’objectif est de comprendre qu’est-ce qui attire le client dans un produit ou un service. En exploitant par exemple la méthode SONCAS, vous verrez que le prospect apporte une grande attention au look des choses qu’il achète. (orgueil). Ou bien qu’il analyse méthodiquement ses achats par soucis de confort et d’ergonomie. (confort)
3- Analyser le métier et les passions de la personne
La troisième stratégie pour découvrir les besoins derrière le discours d’un prospect consiste à émettre une hypothèse en fonction de son métier et de ses passions.
Cette méthode est moins fiable, et je vous invite à toujours la considérer comme une hypothèse. Que vous devrais par la suite valider.
La personne travaille dans un domaine artistique, il y a de grandes chances pour qu’elle accorde de l’importance au design est à la valeur sociale de son achat.
A contrario, vous échanger avec une juriste, elle se fiche totalement du look de votre produit mais se concentrera sur ses caractéristiques techniques.
Cette stratégie pour identifier ce qu’aime un prospect se base sur le faite qu’il choisisse son métier ou fonction de ses affinités.
De plus, cette analyse peut aussi être utilisé sur les passions. Les gens sont souvent fidèle à eux-mêmes, et très peu oseront briser les codes. Vous aurez ainsi souvent affaire à des profils créatifs, conquérants, synthoniques, pragmatiques, ou vigilants…
4- Analyser les émotions du client
Enfin, comprendre les besoins d’un client c’est aussi faire preuve d’intelligence émotionnelle.
Une compétence que les commerciaux hommes ont du mal à mettre en avant. Et qui pourtant sera drastiquement efficace pour cibler les besoins du prospect.
Pour cela, mettez les émotions au centre de la conversation. Demander à votre prospect comment il se sentirais avec la solution que vous proposez. Projeter le également dans ses émotions du passé.
Ainsi, vous aurez plus de matière pour comprendre vraiment ce qui se cache derrière son discours.
C’est d’ailleurs lors de l’analyse émotionnelle que vous allez pouvoir faire le lien avec la pyramides des besoins (Maslow évoquée plus haut)
Conclusion sur les meilleures accroches commerciales
Pour conclure, nous avons vu quatre méthodes différentes pour connaître et identifier les besoins d’un client.
De plus, vous devez savoir que l’analyse des besoins sera la plus précise possible en fonction du type d’interaction que vous avez avec le prospect. Vous ne pourrai pas identifier les besoins par un échange de mails, un appel téléphonique, ou une entrevue physique de la même manière.
C’est la raison pour laquelle je vous invite à prendre des rendez-vous téléphonique de au moins 30 minutes pour établir un diagnostic avec le prospect.
Le mieux étant également de pouvoir voir la personne en physique.
Une fois que vous aurez analyser les besoins du client, vous serai à même de lui proposer la solution la plus adaptée à sa problématique. Et ainsi être capable de conclure la négociation.
Merci pour votre lecture, vous retrouverez en dessous d’autres articles vous aidant dans votre démarche.
Les articles complémentaires être un excellent négociateur :
- Quand est ce qu’il faut conclure une vente ?
- Comment faire pour traiter les objections dans son argumentaire de vente
- Comment réussir toutes ces négociations : la méthode
- Exemple d’argumentaire de négociation : la méthode CABP
- Comment structurer une demande à quelqu’un
- 34 accroches commerciales pour démarrer une négociation
