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Souhaitez vous rĂ©ussir votre nĂ©gociation ? Vous ĂȘtes commercial, entrepreneur ou vendeur, et vous avez souvent des deals Ă  rĂ©ussir. Et mĂȘme en maitriser les diffĂ©rentes phases de la vente, vous aimeriez ĂȘtre plus convainquant lors d’une nĂ©gociation. Alors cet article est fait pour vous !

Dans cet article, j’aimerais vous aider Ă  rĂ©ussir une nĂ©gociation. Pour cela, je vais vous rĂ©sumer le livre “Getting to Yes” de Roger Fisher et William Ury. 

C’est une mĂ©thode qui a Ă©tĂ© mise en place Ă  l’universitĂ© de Harvard par deux personnes qui travaillaient lĂ -bas. Cette technique vous permet de comprendre comment nĂ©gocier efficacement, comment faire des demandes et comment ĂȘtre meilleur en communication. A cette fin, il suffit de suivre le plan d’action en quatre Ă©tapes de ce livre. 

Ce qu’il faut savoir, c’est que la plupart des nĂ©gociations se basent sur la prise de position et l’abandon de position. Vous allez nĂ©gocier avec une personne qui aura une position diffĂ©rente de la vĂŽtre. C’est un peu comme aux Ă©checs oĂč vous abandonnez votre position, votre adversaire la gagne et ainsi de suite. Ce qui est intĂ©ressant dans cet ouvrage est qu’ils remettent en cause totalement la mĂ©thode traditionnelle au profit de la nĂ©gociation de principe. 

Je vais donc vous donner les quatre étapes mentionnées par les auteurs. 

Etape 1 – La diffĂ©rence entre le problĂšme et l’interlocuteur 

La premiĂšre chose Ă  comprendre est de diffĂ©rencier le problĂšme ou la raison de votre demande avec l’individu Ă  qui vous faites face. Beaucoup de personnes font l’amalgame et oublient que c’est le problĂšme en question qui gĂ©nĂšre la nĂ©gociation. 

Ils tentent alors te tomber dans des techniques de manipulation visant direcement l’interlocuteur, au lieu de toujours se recentrer sur le problĂšme .

Dans ce cas, au fur et Ă  mesure de la nĂ©gociation, la personne en face est prise Ă  partie au dĂ©triment de la raison principale. Je vous invite donc Ă  vous focaliser uniquement sur la problĂ©matique. Tout ce qui est liĂ© Ă  la personne doit ĂȘtre mis de cĂŽtĂ©. 

 

Etape 2 – Les intĂ©rĂȘts et les positions en nĂ©gociation

La seconde Ă©tape consiste Ă  se focaliser sur les intĂ©rĂȘts et les positions.

Pour cela, il faut faire preuve d’empathie et se poser une question : qu’est-ce que la personne en face de vous a Ă  gagner sur telle ou telle action ? Le but n’est pas de se concentrer sur les intĂ©rĂȘts de la personne Ă  l’instant T, mais de voir les intĂ©rĂȘts futurs qui peuvent dĂ©couler de cette nĂ©gociation.

C’est ainsi une maniĂšre pour vous de comprendre l’intĂ©rĂȘt de la personne Ă  vous donner ou Ă  rejeter ce que vous demandez. 

Par exemple, si vous recherchez des avantages sur votre contrat professionnel, vous pourrez mettre en avant le fait que si vous obtenez ce que vous désirez, vous deviendrez plus motivé et donc plus productif.

C’est donc bĂ©nĂ©fique pour votre employeur, puisqu’il verra le chiffre d’affaires de son entreprise augmenter. 

Cette technique simple de nĂ©gociation peut vraiment faire la diffĂ©rence. Parfois, pas besoin de crĂ©er une argumentaire ultra complexe, il suffit de se recentrer sur l’essentiel.

Les enjeux futurs de la négociation sont donc primordiaux pour obtenir ce que vous souhaitez. 

Etape 3 – Les options pour rĂ©ussir une nĂ©gociation

La troisiĂšme Ă©tape est de gĂ©rer les diffĂ©rentes options et d’ouvrir le champ des possibles.

Il est indispensable d’avoir le maximum d’options possibles pour votre interlocuteur.

A ce moment, vous ne donnerez pas toutes les alternatives tout de suite.

Il est intéressant de donner différentes possibilités au fur et à mesure. Vous devez lùcher du lest progressivement en fonction de ce que votre interlocuteur vous répond. 

Ainsi, avant votre nĂ©gociation, vous pouvez noter toutes les options que vous ĂȘtes prĂȘt Ă  concĂ©der. De cette maniĂšre, vous les avez en tĂȘte au cours de l’échange.

C’est d’ailleurs une mĂ©thode que je recommande quand vous devez nĂ©gocier le prix de votre offre. Cette phase sera souvent contester, car tout le monde chercher Ă  avoir un bon prix ou Ă  payer moins cher.

A chaque objection de votre interlocuteur, vous lui donner une alternative.

Ainsi, vous lui montrez qu’il a le choix et que vous n’ĂȘtes pas totalement bloquĂ© dans vos positions. Votre interlocuteur a ainsi une certaine libertĂ©, et cela le mettra plus Ă  l’aise au cours de l’échange. 

Etape 4 – Les critĂšres fiables pour gagner une nĂ©gociation

Le dernier point est de se baser sur des critĂšres qui sont fiables. Pour cela, vous pouvez utiliser des Ă©tudes, des retours d’expĂ©rience, des expertises. Cela vous permettra de fonder vos propos sur des arguments vĂ©rifiables par A + B. 

Il faut Ă©viter de fonder votre nĂ©gociation sur des “on m’a dit”, des “peut-ĂȘtre” ou encore des hypothĂšses. Vous devez vous reposer sur des faits concrets et que vous pouvez prouver de maniĂšre rationnelle.

Sachez aussi faire la diffĂ©rence entre convaincre et persuader. Dans le pemier cas, vous allez user d’argument mesurable et jouer sur la raison pour convaincre votre interlocuteur.

De l’autre cĂŽtĂ© en essayant de persuader votre interlocuteur en nĂ©gociation, vous allez jouer sur l’aspect Ă©motionnel. Sur les sensations, les Ă©motions ou les sentiments de la personne.

Et pour savoir ce qui fonctionnerait le mieux sur votre interlocuteur, je vous recommande d’utiliser les questions ouvertes, que nous allons voir dans la suite de cet article.

La jauge de sécurité 

Une fois que vous avez mis en place ce plan d’action en 4 Ă©tapes, je vous invite Ă  crĂ©er une jauge de sĂ©curitĂ© qui vous permettra de structurer et de cibler la nĂ©gociation. 

Si l’on reprend la nĂ©gociation de votre contrat, vous avez votre objectif qui se trouve en haut de la pyramide.

Ce peut ĂȘtre par exemple une augmentation de salaire. En dessous, vous avez votre premiĂšre option de secours, comme par exemple, une prime si l’augmentation de salaire n’est pas possible.

Plus vous descendrez, moins vos options seront avantageuses. Le pire scĂ©nario possible serait Ă©videmment un refus, ou pire, que votre employeur vous pĂ©nalise du fait d’avoir demandĂ© une augmentation de salaire. 

Une fois que votre jauge est Ă©tablie, vous devez vous focaliser sur les diffĂ©rentes options que vous avez et surtout les options principales. Vous serrez ainsi beaucoup plus Ă  l’aise pour influencer la personne que vous avez en face de vous.

Bonus : Utiliser les questions ouvertes pour comprendre une négociation

Pour terminer cet article, je souhaiterais vous donner une astuce bonus pour réussir sa négociation.

C’est quelque chose qui vous est probablement dĂ©jĂ  arrivĂ©, Ă  savoir le fait de faire face Ă  une attaque directe.

A ce moment, le premier réflexe est de répondre aussi avec une attaque. Cette réaction est trÚs mauvaise et je vous conseille plutÎt de répondre avec des questions ouvertes.

De cette maniĂšre, vous pourrez faire en sorte que votre interlocuteur se rende compte de maniĂšre logique qu’il a tort. Il est prĂ©fĂ©rable de ne pas opposer d’affirmation Ă  la personne en face de vous, car elle risque de se braquer et de camper sur ses positions.

Les questions ouvertes reprĂ©sentent le meilleur moyen d’ouvrir un dĂ©bat constructif et de contrecarrer les arguments adverses.

C’est aussi un bon moyen d’obtenir des informations sur votre interlocuteur lors d’une vente par exemple. Vous allez ensuite pouvoir utiliser ses arguments, ou ses points de frustrations pour convaincre !

L’impact des questions ouvertes est extrĂȘmement puissant en nĂ©gociation. Votre interlocuteur vous donne des informations que vous pouvez par la suite utiliser. 

 

J’espĂšre que ces diffĂ©rents conseils pour rĂ©ussir sa nĂ©gociation de Roger Fisher et William Ury vous seront utiles. Si vous souhaitez aller plus loin dans les techniques de communication, je vous invite Ă  suivre ma formation sur la prise de parole en public. Dans cette formation, je vous aide, entre autres, Ă  amĂ©liorer votre aisance relationnelle afin de pouvoir bien nĂ©gocier.

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