ARGUMENTAIRE DE VENTE : LA MÉTHODE CABP

Bonjour à toi futur leader de la communication. On se retrouve aujourd’hui dans un nouvel article : “Argumentaire de vente : méthode CABP”.

Le but de cet article est de te permettre d’argumenter plus efficacement lors de négociations. Grâce à la méthode C.A.B.P : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices et Preuves. Que tu pourras appliquer à chaque étape d’une vente.

Je vais donc te détailler cette méthode de manière à ce que tu puisse préparer en amont ta communication.

Découvrons ensemble en détail la définition de la méthode, les phases de l’argumentaire et quelques exemples de cette méthode.

L’argumentaire de vente : vision en amont

Par le passé, certains commerciaux et autres négociateurs utilisaient la méthode Push en guise de technique de négociation. Cette méthode consistait à montrer son argumentaire de vente à son prospect ou client, et à laisser la nature faire le reste.

Toutefois, de nos jours, nous ne l’utilisons plus. Nous préférons utiliser des phases, dont la première est la phase de découverte.

Il s’agit maintenant d’accorder de l’importance au conseil client et non à se focaliser simplement sur la vente.

On ne considère plus la vente comme de la vente pure, mais de l’aide au client. On veut lui apporter une solution durable et pérenne, créer des relations commerciales sur le long terme et vendre de manière éthique.

Pour préparer ton argumentaire de vente, tu vas utiliser la phase de découverte pour en apprendre davantage sur :

les besoins des clients ;
leurs points de blocage, leurs freins.

La méthode CABP en détail

C pour Caractéristiques

À noter : durant toute la durée de cet article, je vais prendre l’exemple de la vente d’une voiture.

La première lettre de cet anagramme signifie “Caractéristiques”. Tu vas donc devoir présenter uniquement une ou deux caractéristiques de ton produit ou service à ton client.

Si besoin, tu peux en présenter trois, mais je te déconseille d’aller au-delà. Bien évidemment, tu vas devoir choisir minutieusement les caractéristiques que tu choisis de présenter. En effet, il s’agit de partager des informations qui intéressent particulièrement ton client.

Si, par exemple, tu es concessionnaire et que le prospect qui se présente à toi est un père de famille avec deux enfants, ton choix doit instinctivement se porter vers des modèles ayant plus de 2 places. Tu vas éviter le modèles coupés ou les modèles deux places.

Si tu choisis de lui présenter une citadine, tu vas te concentrer sur les caractéristiques qui sont susceptibles d’intéresser ce type de clients. Tu vas lui parler de sécurité (la sécurité enfant, les Airbags, etc.) mais aussi de confort (les bonnes suspensions, les écrans sur les sièges pour les longs trajets, etc.).

Ce n’est que par la suite que tu vas pouvoir passer à la seconde étape, l’étape A : les Avantages du produit pour ton client.

A pour Avantages

Le A de la méthode CABP correspond à « avantages ». De manière générale, les avantages sont nombreux et ils peuvent s’adapter à différents besoins. Dans le cas d’une grande marque de voiture française par exemple, l’avantage peut-être la facilité à trouver un garage qui dispose des pièces du véhicule. Pour certaines marques étrangères, le client aura peut-être besoin de se rendre dans un garage de la marque pour trouver les pièces ou le service dont il a besoin.

Le conseil le plus intéressant que je puisse te donner pour cette partie est de ne pas dire que tu es mieux que les autres, mais surtout que tu es différent.

B pour Bénéfices

Pour cette partie, tu vas pouvoir utiliser la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) pour définir les bénéfices recherchés par ton interlocuteur. Si ton prospect se présente à toi en te disant qu’il dispose 40 000 € pour sa future voiture, tu es face à un client “argent”. Tu vas pouvoir développer ton argumentaire à travers le prix. Dans le cas d’une personne qui veut une voiture toutes options pour sa famille, tu peux t’imaginer que tu es face à un client “confort”.

C’est une fois que tu as défini ton type d’interlocuteur que tu vas pouvoir choisir les bénéfices à mettre en avant. Dans le cas du client confort, tu peux mettre en avant : les écrans, les boutons du volant qui facilitent la conduite, les sièges massant, le pare-brise chauffant, etc. En parlant des bénéfices intéressent ton client, tu construis automatiquement un argumentaire de vente pertinent.

P pour Preuves

La dernière étape de la méthode CABP est la démonstration, les preuves. Cette étape fait partie de ton argumentaire et non du traitement des objections. Pour apporter des preuves à ton client sur les propos que tu as avancés, tu peux lui montrer :

des avis ;
des témoignages ;
des chiffres ou statistiques ;
la fidélité des clients ;
la renommée de la marque, etc.

Conclusion de la méthode CABP

Afin de conclure ton argumentaire de vente et de basculer sur les objections de ton client, je te propose d’utiliser une “technique de conclusion”.

La première des phrases est inspirée de la méthode et du livre de Jordan Belford, Le Loup de Wall street : “Cela vous semble t’il honnête ?”, “Que pensez-vous de mon offre ?”. Grâce à cela, tu vas pouvoir conclure ton argumentaire et ton client va pouvoir te poser des questions.

La seconde technique est à utiliser si tu as réussi à créer une bonne relation avec ton client. Il s’agit de créer un contact physique avec ton interlocuteur, comme le fait de placer ta main derrière son épaule par exemple, ou de l’appeler par son prénom.

Argumentaire de vente : Méthode CABP