🏆 L'ART DU PITCH DE OREN KLAFF - RÉSUMÉ ET AVIS DU LIVRE

Aujourd’hui, je vais vous parler d’un livre : L’art du pitch de Oren Klaff. Je souhaiterais vous expliquer les principes très puissants sur l’art de pitcher.

Concrètement, faire un pitch, c’est le fait de faire un discours simple et convaincant sur une personne pour lui prouver que le produit ou le service est le plus efficace.

Le plus connu est évidemment le pitch commercial pour vendre des produits.

Personnellement, j’ai dû faire un pitch dans le cadre de mon activité parallèle. Je propose aux entreprises de créer leur site internet.

Je me suis donc renseigné sur le pitch, car c’est une technique de communication efficace.

Dans cet article, je vais vous donner les 4 principes clés de l’art du pitch.

L’art du pitch et l’art de toucher le cerveau reptilien

Comment fonctionne le cerveau humain ?

Vous avez 3 parties dans le cerveau humain :

Le cerveau reptilien : C’est la plus petite partie qui est au centre. Il traite des informations primaires. Par exemple, il va vous permettre de vous rendre compte que vous avez faim ou que vous avez besoin de sommeil.
Le cerveau limbique : Il va déterminer des situations et le sens. Il va comprendre les interactions sociales.
Le néocortex : Cette partie permet de faire la différence entre un être humain et un chien. Il va nous permettre de raisonner et de travailler de manière analytique.

Je vous parle de ces différents types de cerveau, car lorsque vous allez émettre une demande à quelqu’un, les informations seront émises au niveau du néocortex. Vous allez réfléchir à une problématique. En revanche, vous allez toucher le cerveau reptilien de votre interlocuteur, car c’est le premier filtre qui passe. Si cette personne a des difficultés à comprendre, cela passera au cerveau limbique, puis au néocortex. A ce moment, l’information sera traitée.

Le temps que toutes ces informations soient traitées, on ne comprend pas forcément les choses. Lorsque vous pitchez, si vous ne parvenez pas à toucher le cerveau reptilien directement, c’est que la personne ne vous fait peut-être pas confiance. Si cette personne a besoin d’utiliser son néocortex, c’est qu’elle est réticente et c’est assez mauvais signe.

Comment toucher le cerveau reptilien ?

Le cerveau reptilien va tenter au maximum d’ignorer les autres demandes. A son sens, il s’agit de menaces.

Vous devez donc avoir toute l’attention de la personne en question.

Cette personne va alors rester focalisée autour de l’idée générale.

Vous devez donner des idées complémentaires, voire similaires. Mais, surtout pas contrastées.

Sinon, la personne aura du mal à choisir.

Le cerveau reptilien va aussi agir sous le coup de l’émotion. Dans la plupart des cas, le cerveau reptilien agit par peur, donc avec la fuite. Vous risquez donc de perdre la personne avec qui vous conversez.

Vous devez donc apprendre à rassurer votre interlocuteur pour lui permettre de se sentir en sécurité.

Vous devez aussi vous concentrer sur le moment présent. Il ne sert à rien de donner des concepts abstraits ou futuristes. Cela risquerait encore de faire fuir la personne ou d’aller vers le néocortex. La personne voudra alors réfléchir et analyser la situation.

Le dernier point, c’est le fait d’avoir des choses concrètes à apporter pour montrer ce que vous allez créer.

Dans mon cas personnel, lorsque j’approche une entreprise, je lui montre de manière concrète ce qu’elle va obtenir.

Par exemple, je lui montre un site que j’ai réalisé pour une autre société. Ou alors, je peux aussi créer en amont une ébauche de ce que je pourrais faire pour elle. Cela rassure mon interlocuteur.

L’art du pitch et l’art de maîtriser le cadre

Maintenant, je souhaiterais aussi vous parler de cadre.

Vous avez différents types de cadre qui représentent des rapports de force entre les personnes.

Pour le cas du cadre de puissance, je vais vous expliquer comment prendre possession de la situation.

Prenons un cas concret : vous avez rendez-vous avec une personne que vous attendez dans le hall d’entrée. La secrétaire vous prévient que cette personne arrivera dans 10 minutes.

Ces petits rituels permettent à la personne de se sentir en puissance sur vous : elle est sur son territoire et vous attendez.

Pour reprendre possession, cela peut être assez difficile, mais plusieurs actions sont envisageables. Par exemple, si la personne tarde au-delà de 10 minutes, n’hésitez pas à frapper à sa porte.

Cela montre que la personne n’a plus l’emprise sur vous. Vous pouvez aussi montrer une attitude de défi sur des sujets annexes qui n’ont pas forcément à voir avec la négociation.

Pour le cadre de récompense, vous devez faire en sorte que la personne s’intéresse à vous. Si elle vous demande davantage d’informations, vous aurez remporté le cadre de la récompense. Pour cela, il suffit de laisser quelques mystères au cours de la conversation.
Le cadre de temps peut se renverser très facilement. C’est l’hypothèse où une personne vous dit avoir peu de temps. Dans ce cas, proposez un rendez-vous de 5 minutes au lieu de 30 minutes.
Le cadre analyste et le cadre intrigue sont complémentaires : Les personnes peuvent vous demander des informations complémentaires à travers des chiffres par exemple. Je vous invite à mettre en place le cadre intrigue. Pour cela, laissez de côté les chiffres et racontez une histoire. A la fin de votre histoire, révélez l’intrigue. En écoutant votre récit, votre interlocuteur va mettre de côté la partie analytique et les chiffres. De cette manière, vous pourrez reprendre le contrôle du cadre.

L’art du pitch et le statut social

C’est le statut social que vous avez lorsque vous abordez votre pitch. Dans mon cas personnel, je suis encore étudiant.

J’ai donc un statut social inférieur à mes interlocuteurs.

Dans cette situation, je vous invite à dire avec qui vous travaillez et qui vous recommande. C’est intéressant d’apporter des preuves concrètes pour rehausser son statut social.

L’art du pitch et le besoin

Le quatrième point c’est le fait d’être dans le besoin.

Lorsque vous faites un pitch, vous devez absolument éviter de montrer que vous êtes dans le besoin, et ce, quelle que soit votre situation. Si votre interlocuteur sent que vous êtes dans la nécessité, il risque de trouver cela étrange.

Nous arrivons au terme de cet article. J’espère que vous avez appris de nouvelles choses. Si vous cherchez plus d’informations et être meilleur à l’oral, je vous invite à suivre ma formation gratuite. Il s’agit de vidéos d’une heure pour vous aider à être plus à l’aise à l’oral et meilleur en aisance relationnelle.

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L’art du pitch d’Oren Klaff – Résumé du livre