Quelles sont les étapes d’une bonne négociation ? Faut il suivre pas à pas les étapes enseignées dans les écoles de commerces et autres MBA pour être certain de réussir une négociation est décrocher un contrat ?
Nous nous retrouvons aujourd’hui pour parler des 7 étapes de la vente qui vont te permettre de vendre plus et d’augmenter ton chiffre d’affaires.
Dans cet article, je vais t’expliquer le parcours type de la vente à travers des détails et des concepts.
Le but recherché dans cet technique est d’obtenir le plus de réponses positives à chacune des étapes de la part de ton interlocuteur.
Les différentes étapes de la vente
Étape 0 : La collecte d’informations
Durant cette étape, tu vas utiliser les méthodes telles que QQOQCP, tu vas essayer de sonder et de comprendre quels sont les besoins du marché. Pour cette partie, tu n’as pas besoin de prendre rendez-vous avec un prospect. C’est une étape que tu réalises en amont d’un entretien. Pour trouver les informations, tu peux analyser les réseaux sociaux de ton client potentiel, son site internet actuel, etc. Ainsi, tu auras déjà un premier aperçu et tu sauras si l’entreprise peut potentiellement être intéressée. Ensuite, tu peux passer à la première des étapes de la vente.
Étape 1 : la prise de contact
Aujourd’hui, il existe une multitude de façon d’entrer en contact avec un prospect. Toutefois, je te conseille de contacter directement la personne qui t’intéresse. Si tu fais de la prospection téléphonique, évite de passer par la standardiste ou par les personnes qui vont passer du temps à te poser des questions, mais qui ne seront pas celles avec qui tu seras en contact par la suite.
La prospection peut également se faire :
- de manière physique ;
- par e-mail ;
- via la messagerie LinkedIn ;
- le Facebook de l’entreprise ;
- sur les salons, etc.
Tout au long de cet article, je vais illustrer les étapes de la vente en m’appuyant sur ma carrière professionnelle. Pour les personnes qui ne le savent pas encore, je suis webmarketeur, webmaster ou créateur de contenu digital pour les entreprises. Lorsque je dois contacter des PME par exemple, j’aime faire du démarchage en direct. En effet, je trouve que cela correspond souvent avec ce type d’entreprises qui sont souvent familiales.
Une fois que tu as choisi cela, il faut que tu expliques à l’entreprise pourquoi tu as décidé de les démarcher. Pour ma part, je joue la carte de la spécialisation. Admettons que je démarche une entreprise spécialisée dans les produits du terroir savoyard. Je mets en avant le fait que je sois spécialisé dans la création de sites internet pour les entreprises locales.
Étape 2 : La découverte du client
Une fois que tu as pu faire un tri et faire ressortir les entreprises susceptibles d’être intéressées par ton produit, tu peux passer à la seconde des étapes de la vente.
La découverte du client se fait lors d’un rendez-vous. Personnellement, je te conseille de proposer un entretien qui n’engagera en rien ton client. Avant de te rendre sur place, tu prépares simplement un document avec une liste des besoins, que tu donneras à l’entreprise. Cela va permettre à ton interlocuteur d’accepter plus facilement ton offre.
Tu vas donc analyser les besoins de la personne, les freins, les motivations. C’est d’ailleurs le moment d’utiliser la fameuse Pyramide de Maslow ainsi que les autres stratégies marketing pour mieux comprendre ton client.
Étape 3 : L’argumentation
En fonction de la personne que tu as en face, ce sera le moment de convaincre ou de persuader. Pour rappel, lorsque l’on cherche à convaincre, on se base sur des faits. Quand on souhaite persuader, on joue sur l’émotionnel.
Tu peux utiliser la méthode SONCAS pour analyser ton interlocuteur. Est-ce une personne attachée au prestige ? À la sécurité ? À la nouveauté ?
Cette étape est très importante pour créer un argumentation de vente personnalisé et adapté.
C’est l’une des clés pour réussir une négociation.
Étape 4 : La reformulation et le traitement des objections
Cette étape te permet de vérifier que tu es sur la même longueur d’onde que ton client. Par exemple : “Vous avez besoin d’un site internet vitrine de vos services et de votre savoir-faire c’est bien cela “.
Tu peux aller encore plus loin en posant davantage de questions de ce type.
Suite à cela et si besoin, tu vas devoir traiter les objections, c’est-à-dire soulever les points qui bloquent ton interlocuteur et qui l’empêchent de passer à l’action.
Je t’invite à consulter mon article dédié à cet technique pour en apprendre plus.
Étape 5 : Le début de la négociation
À présent, il est temps de rentrer dans le détail de ton offre.
Cependant, avant d’entrer dans le vif du sujet, je te propose de faire une pause en proposant un verre d’eau par exemple. Le tout est d’humaniser la situation.
Ensuite, tu vas sûrement commencer à évoquer le prix. Bien savoir parler de son prix, c’est savoir ce qu’il faut mettre en avant pour justifier son prix en fonction de la personne que l’on a en face de soi (voir la méthode SONCAS).
Étape 6 : Le closing de la vente
À ce moment-là, je t’invite à formuler une projection. Et faire une demande à ton interlocuteur de se projeter avec ton produit ou ton service
Pour cela, il faut que tu montres à la personne comment elle utiliserait le produit si elle l’avait dans les mains en ce moment-même. Ensuite, tu peux terminer ton discours avec la phrase tirée du livre de Jordan Belfort : “Est-ce que cela vous semble honnête ?”.
Normalement, après cela, si tu as réussi à gérer ta négociation et que ton prospect a besoin de ton produit, il devrait être prêt à signer.
Étape 7 : Garder un bon contact
Cette étape est souvent oubliée par les commerciaux, et c’est regrettable.
Personnellement, j’appelle mes clients pour leur demander si tout fonctionne comme ils le souhaitent. Il est également possible de faire cela avec une personne qui n’a pas accepté ton offre auparavant.
Garder un lien de confiance est tout à ton avantage, car tu ne sais jamais ce dont elle aura besoin dans le futur. Si le client n’achète pas maintenant, peut être qu’il va le regretter et faire en sorte d’acheter dans quelques mois… ce sera donc le bon moment de conclure la vente pour toi !
Étape bonus : L’inbound marketing
Cette dernière étape peut te permettre de sauter les deux premières. Mais qu’est-ce que l’inbound marketing ?
C’est ce que je fais par exemple avec ma seconde activité, ici sur Charisme et Développement : la vente de formations, la création de cours particuliers en ligne, etc. Il s’agit d’attirer les clients vers toi, et non l’inverse.
Tu n’as pas besoin de faire du démarchage, ni même à collecter des informations. Il se peut même quelquefois, que tu n’aies pas à faire l’étape découverte. L’inbound marketing se met en place grâce à des tunnels de vente solides, des recommandations, des réseaux sociaux, etc.
Les étapes de la vente oubliées par les commerciaux
Les commerciaux ont souvent tendance à oublier de faire preuve d’empathie et de comprendre les besoins de leurs clients.
Pourtant, en s’intéressant à ton interlocuteur, tu as l’occasion d’en apprendre davantage sur : son business, les sorties produits inédites, etc.
Aussi, la reformulation est très souvent oubliée alors qu’elle permet d’obtenir un “oui” gratuit de la part de ton prospect.
Garder le contact est également souvent oublié alors que, comme nous l’avons vu, c’est une opportunité de business futur.
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Nous arrivons au terme de cet article. J’espère que tu auras compris les 7 techniques de la vente.
Si tu es intéressé par la vente et que tu souhaites augmenter tes performances en communication, je t’invite te rendre dans la rubrique “Formations”.
