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Par conséquent, le traitement de objections intervient après l’argumentaire de vente. Si l’on suit à la lettre les étapes d’un bonne négociation.
Cependant, et si il était possible pour vous de briser les codes ?
De ne pas avoir à passer par cette phrase de questions (parfois gênantes)…et de passer immédiatement à la phase de conclusion de l’offre.
Je pense que cela vous ai déjà arrivé dans de rares cas, et c’est parce que le prospect c’est laissé séduire directement. Aucune objection !
Alors voici pourquoi…
Vous aviez en faits répondu à toutes ces objections lors de la phase d’argumentaire de vente.
Et c’est ce que je vais vous inviter à faire avec les objections suivantes…
1- Besoin d’en parler à
Je vais y réfléchir, merci pour votre offre, je dois en parler à ma femme/mon père/mon amie/mon conjoint….
Pour cette première objection, votre objectif sera de recentrer l’achat du produit ou du service sur la personne que vous avez par téléphone.
Assurez-vous dans un premier temps de vous adresser directement à la personne concernée et celle qui possède le budget d’achat. Ne parlais pas à la secrétaire, ou à l’adolescent qui n’a pas le pouvoir d’achat. Proposer à la place une discussion à trois avec la personne concernée, vous, et la personne en mesure de financer votre produit.
Bien qu’il soit possible de répondre à cette objection durant votre argumentaire de vente, je vous invite à formuler cette réponse :
« Bien sûr, il est important de parler de tes objectifs et de tes envies aux personnes qui sont proches de toi. Et d’ailleurs que vont elle en penser selon toi ? »
Quelque soit la réponse formulée par votre prospect, vous pourrez ainsi soit lui éviter d’en parler avec ses proches. Soit le recentrer en lui expliquant que c’est sa décision, et qu’il devrait éviter l’influence de ses proches. Surtout en matière de peurs projeté, et de crainte…
Rappeler lui par exemple la dernière fois qu’il a consulté sa femme, sa mère, son ami, pour un tel projet. Quel était l’avis de cette dernière ?
2- Besoin d’y réfléchir
Merci pour cette proposition j’ai besoin de quelques jours pour y réfléchir, je vous recontacterai sous peu.
Si vous avez pris rendez-vous avec le prospect, que ce soit par téléphone ou en physique, vous ne devait pas le laisser s’échapper.
C’est une objection difficile à traiter pour les vendeurs débutants, et voici exactement comment la surpasser.
Vous avez simplement posé la question : « je suis désolé d’avoir mal réalisé mon travail, mais cet entretien à pour but justement de soulever toutes vos questions et d’y répondre avec le plus de clarté possible. Si vous avez encore besoin de réfléchir à ce projet, c’est sûrement qu’il vous reste des questions dans le coin de votre tête. »
En formulant cette phrase, deux phénomènes vont se produire.
Le premier est un phénomène de culpabilité créé chez votre interlocuteur quant à votre professionnalisme, votre gentillesse, et l’échange que vous avez eu avec lui. Il se sentira coupable de vous avoir annoncé cette objection puisque de votre côté vous vous sentez incompétent.
La deuxième chose et que vous allez pouvoir creuser les questions qui lui reste et qu’il n’ose pas vous annoncer.
Enfin, expliquez-lui simplement que le meilleur moment pour prendre une décision, c’est maintenant. Vous êtes à sa disposition pour répondre à ses questions, son cerveau n’a pas encore eu le temps de chercher des excuses à fin de procrastiner. Et il possède le plus haut niveau d’énergie pour passer à l’action.
3- Objection au niveau du prix
Très bien, merci de m’avoir annoncé vos tarifs, il faut que je vois si mon budget correspond à votre proposition, je vous recontacte prochainement.
Il s’agit ici d’un freins évoquer en négociation et du plus compliqué à surpassé. Surtout en France lorsque l’on parle d’argent.
Avec l’expérience, j’ai trouvé des stratégies simple pour parler d’argent sans forcément braquer le prospect.
Mais sachez qu’une personne qui évoque cette objection est simplement en train de vous annoncer qu’elle n’a pas le budget à consacrer à votre produit.
Ou alors, elle possède le budget mais n’a pas le sentiment que l’offre que vous lui faites vaut en réalité 10x plus !
Vous allez ainsi pouvoir traiter cette objection durant votre argumentaire de vente.
Insister sur l’importance d’acquérir votre produit ou votre service, sur les bonus que vous allez pouvoir offrir à votre prospect.
Mais également sur les tarifs proposés par la concurrence. Le mieux étant de vous différencier suffisamment pour que votre offre soit unique et d’une valeur inestimable.
Enfin, j’apprécie avoir la possibilité d’offrir des facilités de paiement à mon interlocuteur afin de pouvoir lui proposer des produits cher à un tarif qui lui paraît abordable.
Vendre un produit à 3.000€ cash…compliqué.
Vendre un produit a 260€/mois pendant 12 mois… plus simple.
Une grande partie des personnes joueront le jeu et payeront toutes les mensualités si votre produit ou votre service est de qualité.
Mais vous devez vous assurer de proposer cette solution de facilité de paiement en dernier recours. Afin de créer chez votre interlocuteur le sentiment de frustration liée à un prix trop cher pour son budget.
4- Besoin de d’évaluer avec la concurrence
Votre offre me paraît très complète, mais il faut que je compare avec d’autres sociétés.
il est assez rare qu’un prospect évoque directement le besoin d’évaluer la concurrence. Et il y a de grandes chances qu’il vous indique simplement avoir besoin de temps pour réfléchir.
Vous pouvez ainsi avancer vous-même cette objection et lui poser ouvertement la question.
Sachez cependant que cette objection n’est valable que pour des produits interchangeables et qui se retrouve en grande quantité sur le marché.
Comme évoqué précédemment, j’apprécie le fait de proposer une solution unique, différenciée du marché.
En résumé, vous devez faire en sorte d’expliquer dans votre argumentaire de vente pourquoi votre produit ou votre service n’est pas comparable avec la concurrence. Et ainsi automatiquement supprimer cette objection de la bouche de votre prospect.
5- Besoin de se rassurer qu’il fait le bon choix
Enfin, voici la dernière objection que nous allons traiter dans cet article :
(silence) ou (je dois y réfléchir)
En fait, cette objection ne sera jamais évoqué dans la bouche de votre prospect. Mais c’est à vous, d’insister sur le bon choix et la grand décision que votre prospect s’apprête à prendre.
Il n’existe pas vraiment de technique pour traiter correctement cette objection. Soyez cependant convaincu par le service ou le produit que vous proposez. Insistez sur le changement que cela va créer chez votre interlocuteur.
Et évoquez également la joie procurée par le faite de prendre une bonne décision pour sa vie.
Ce que j’ai appris à travers ces cinq dernières années de vente, c’est que les gens achètent majoritairement par émotion. Il décide de passer à l’achat lorsque cette pulsion les traverse. Et pas parce que c’est un choix logique.
Ils veulent qu’on les félicite pour leur achat. Ils veulent être reconnu non pas pour l’utilisation du produit et du service mais plus pour l’engagement d’achat qu’ils viennent d’effectuer.
Car une fois acheté, le produit ou le service devient simplement un élément du quotidien.
Conclusion pour traiter les objections d’un prospect dans l’argumentaire
En définitive, il est possible de traiter les objections durant l’argumentaire de vente. Nous avons vu cinq objections différentes dans cet article.
Et quatre d’entre elles peuvent être traité simplement par le discours du commercial.
J’ai aussi voulu vous dévoiler un secret de vente dans les dernières lignes de cet article. Afin de vous permettre de comprendre la psychologie et l’art de la négociation.
Si vous voulez en apprendre plus à ce propos, je vous invite à consulter cette formation :
Les articles complémentaires être un excellent négociateur :
- Quelles sont les étapes pour conclure une vente ?
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- Comment obtenir ce que l’on veut dans une négociation ?
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