Bonjour à toutes et tous et bienvenue dans ce nouvel article consacré à un livre. Il s’agit cette fois du célèbre ouvrage Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Jean-Léon Beauvois.
Je vais dans cet article vous résumer ce livre, vous donner mon avis et vous présenter les quatre principales techniques de manipulation que l’auteur nous donne.
C’est un livre qui fait parti des meilleurs livres sur la persuasion car les méthodes qu’il contient sont vraiment très puissantes. Elles sont aussi simples à mettre en place pour la plupart au sein d’un argumentaire de vente ou d’une négociation.
C’est parti !
La technique de l’engagement pour manipuler
La première technique que j’ai découverte dans ce livre c’est la technique de l’engagement.
On se rend compte quand l’auteur l’explique qu’elle est utilisée par beaucoup de grandes entreprises et qu’on y a tous été confrontés plusieurs fois, notamment dans notre vie de consommateurs. Robert Cialdini en parle aussi dans son livre Influence et manipulation.
Le phénomène de l’engagement est simple à comprendre : lorsque l’on s’engage dans quelque chose avec une petite action, on complète le processus même si l’on n’est pas satisfait dès le début.
Par exemple, vous achetez un gadget sur internet et vous êtes déçu de la qualité.
Vous allez quand même l’utiliser, au moins les premiers temps, car vous voulez rentabiliser votre achat.
Mais ça marche pour toutes les gammes de prix ! On peut prendre l’exemple des grands crus de vin.
Vous payez une bouteille une centaine d’euros. Si vous n’aimez pas ce vin, il est fort probable que vous allez le boire quand même.
Tout simplement parce que vous êtes engagé dans le processus : vous avez investi dans cette bouteille pour la boire.
On parle d’acte problématiquequandon complète le processus même s’il l’on n’est pas satisfait, par exemple parce que ce n’est pas conforme à nos envies, nos attentes, nos engagements ou nos motivations.
C’est une technique marketing souvent utilisée et vous pourrez désormais vous en méfier.
Convaincre et manipuler avec la technique du pied dans la porte
La deuxième méthode découle en quelque sorte de la première : c’est la technique du pied dans la porte.
Vous avez sûrement déjà entendu cette expression et il est fort probable que quelqu’un ait déjà utilisé cette technique avec vous. Il s’agit d’une technique d’influence pour convaincre ou manipuler une personne. Il suffit de trois actions très simples pour la mettre en place.
La première consiste à demander un petit service. Il doit être très facile à rendre: vous êtes sûr à 99% que la personne va répondre favorablement.
Mais, lorsque vous formulez la demande, vous laissez tout de même le choix à votre interlocuteur.
Cela renforcera d’autant plus son envie de vous dire « oui ».
Ensuite vous n’allez pas attendre plus de sept jours avant de formuler une seconde demande.
Car la première demande ne sert qu’à mettre toutes les chances de votre côté pour que la personne accepte un service plus grand. Il faudra faire cette nouvelle demande entre deux et sept jours après la première.
La troisième et dernière étape de ce plan d’action c’est donc de demander le grand service à la personne.
Généralement, il est plus contraignant à réaliser pour la personne. Le mieux est qu’il y ait un lien entre les deux services, pour que la personne se sente déjà impliquée.
Vous utilisez le phénomène d’engagement : la personne vous a déjà aidé pour cela donc elle est tentée de poursuivre le processus, même si c’est contraignant pour elle.
Troisième technique intéressante que j’ai découverte dans le livre Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens : la technique du contact physique.
L’auteur nous parle de l’impact du toucher dans le processus de manipulation.
Toucher l’avant-bras ou l’épaulede quelqu’un au moment de lui demander un service augmente considérablement les chances qu’il ou elle accepte.
Une franche poignée de main peut également augmenter votre capital sympathie auprès de la personne que vous voulez manipuler.
L’imparable technique de la crainte puis du soulagement
La dernière méthode de cet ouvrage est bien plus sournoise: c’est la technique de la crainte puis du soulagement.
Concrètement, vous allez faire croire à la personne que vous voulez manipuler que quelque chose de négatif se prépare puis que vous allez nuancer la négativité de la chose en question.
Ainsi, en très peu de temps, la personne va passer de la crainte au soulagement.
Si c’est une demande que vous formulez, la personne sera plus susceptible d’accepter car ce sera « moins pire » que ce qu’elle imaginait au début.
Ca peut être une demande formulée ainsi « J’ai un service super important à te demander mais ça me gêne, ça risque de te prendre beaucoup de temps ou de t’embêter. Alors n’hésite à me le dire si tu ne te sens pas d’assumer cette responsabilité ».
Et, finalement, vous demandez quelque chose qui nécessite moins de temps ou d’implication que ce que vous aviez laissé entendre. C’est vicieux mais imparable!
Allez plus loin que le petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens :
Voilà les quatre principales méthodes tirées du livre Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, même s’il y en a bien d’autres très intéressantes bien sûr.
Si vous le souhaitez, je vous invite à les employer pour convaincre autour de vous.
Mais je vous conseille surtout de les garder à l’esprit pour éviter d’être vous-même manipulé, par votre entourage mais aussi par les techniques marketing et publicitaires.
Si vous souhaitez en apprendre plus sur la communication et plus particulièrement la prise de parole en public, vous pouvez suivre ma formation gratuite sur le sujet.
Il s’agit d’une série de cinq vidéos très complètes pour devenir un orateur confiant dans toutes les situations.
Pour y participer, il vous suffit de renseigner votre e-mail.
Les autres livres sur la négociation et la persuasion :
- Vendre, les secrets de ma méthode de Jordan Belfort
- Convaincre en moins de 2 minutes de Nicholas Bootman résumé
- Manuel de manipulation de Gilles Azzopardi résumé
- Demandez et vous recevrez de Pierrre Morency résumé
- L’art de la Séduction de Robert Green résumé
- Analyse du livre C’est ça le marketing de Seth Godin
