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Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel article sous forme de critique de livre. Je vais vous résumer le livre Influence et manipulation de Robert Cialdini mais également vous donner mon avis sur cet ouvrage. C’est un livre dont j’ai déjà parlé sur ce blog car j’ai pu citer certains principes évoqués par l’auteur lorsque je vous parlais de différents sujets liés à la communication et au développement personnel. Cette fois je vais vous parler en détails du livre de Robert Cialdini pour que vous puissiez décider si vous voulez le lire. Et si ce n’est pas le cas, vous connaîtrez au moins les principes qu’il faut retenir.

 

Ce qu’il faut savoir sur Influence et manipulation de Robert Cialdini

influence et manipulation Robert Cialdini

Avant de rentrer dans le détail du contenu du livre, j’aimerais vous prévenir qu’il s’agit d’un ouvrage assez dense et assez compact. Personnellement, cela ne m’a pas du tout empêché de prendre plaisir à le lire. Mais il ne faut pas s’attendre à des schémas, à des illustrations ou à quelque chose d’aéré. Il n’y a pas non plus énormément de parties dans ce livre. On est loin des livres de développement personnel divisés en courts chapitres et très aérés. Là il faut vraiment rentrer dans le texte et tout lire.

D’ailleurs il y a une nouvelle version de cet ouvrage qui est sortie et qui s’appelle Devenez un as de la persuasion en 50 leçons. Là on est sur des techniques, des exercices. Quelque chose qui est plus de l’ordre du guide pratique. Je n’ai pas encore eu l’occasion de le lire mais c’est prévu et je vous ferai sûrement un article pour vous donner mon avis.

 

Des mécanismes automatiques dans le comportement humain

Le premier principe qu’il faut retenir de cet ouvrage selon moi c’est qu’il y a des mécanismes automatiques dans le comportement humain. Il s’agit de mécanismes de communication. C’est-à-dire que vous allez pouvoir activer activer ces mécanismes chez certaines personnes en leur demandant d’une certaine manière certaines choses pour simplement avoir une réponse prédéfinie et automatique de leur part.

Robert Cialdini donne un exemple que je trouve très parlant. C’est une expérience sociale qu’il a réalisée. Nous sommes dans une entreprise et un employé se rend à la photocopieuse, où il y a une file d’attente. Dans une première expérience, il demande aux personnes devant lui « Je n’ai que cinq photocopies à faire et je suis pressé, est-ce que je peux passer devant vous ? ». Il obtient alors 94% de réponses positives. Dans une deuxième expérience, il dit simplement qu’il a cinq photocopies à faire mais pas qu’il est pressé. Il n’obtient alors que 61% de réponses positives.

La différence tient donc à une partie de la phrase : « je suis pressé ». Robert Cialdini nous montre avec cet exemple que l’humain est plus réceptif lorsqu’il y a une justification, une certaine logique. Lorsque vous détaillez la raison de votre demande, vous avez donc plus de chances d’obtenir une réponse positive. C’est une manière très simple d’exercer un petit pouvoir sur les autres.

 

Savoir utiliser la preuve sociale

La deuxième chose que j’ai appris de cet ouvrage c’est d’utiliser ce qu’on appelle la preuve sociale. C’est tout simplement le fait de reproduire ce qui se fait dans la société. Et vous pouvez utiliser la preuve sociale pour influencer et manipuler. Je donnais cet exemple dans un autre article : vous êtes jeune et vous passez un entretien d’embauche. Vous pouvez dire à votre recruteur que les entreprises concurrentes embauchent des jeunes ou que c’est monnaie courante dans ce secteur d’activité. Si vous avancez une preuve sociale, le recruteur n’aura plus d’hésitation à embaucher un jeune. Au contraire, il aura très envie de le faire.

Vous pouvez utiliser la preuve sociale dans de nombreux contextes. Il suffit d’utiliser quelque chose de très courant dans la société pour suggérer à votre interlocuteur de faire de même.

 

Le principe de cohérence pour influencer

influence et manipulation Robert Cialdini

Troisième principe à retenir du livre Influence et manipulationde Robert Cialdini : le principe de cohérence. Cela signifie que lorsqu’une personne s’est engagée dans un processus, elle va le suivre jusqu’au bout. On le voit notamment avec les abonnements. Les personnes qui s’abonnent continuent de payer pendant longtemps même si elles n’utilisent pas le service (salle de sport, box mensuelle, journal), tout simplement pour rester cohérentes avec leur volonté de départ.

Les entreprises ont bien compris ce mécanisme humain et certaines l’utilisent très bien. Je pense notamment aux jouets pour enfants, qui nécessitent bien souvent des produits complémentaires. Si un parent achète un premier jouet à son enfant, il va ensuite rester cohérent et venir compléter la gamme en achetant les produits complémentaires.

Le principe de cohérence est donc également devenu une stratégie marketing. Mais vous pouvez l’utiliser au quotidien pour influencer et manipuler.

 

Influencer et manipuler grâce au principe de réciprocité

Le quatrième et dernier principe que j’ai appris de cet ouvrage, c’est ce qu’on appelle le principe de réciprocité. C’est très simple : plus vous donnez à une personne, plus vous êtes susceptible de recevoir des choses de sa part en retour. Pensez à quelqu’un qui vous a grandement aidé, par exemple dans un moment difficile de votre vie. Vous avez forcément envie de lui rendre la pareille. Et bien cela marche aussi pour les petites choses du quotidien. Si vous avez de l’empathie envers les autres et que vous donnez de votre personne, votre entourage vous le rendra. C’est un cercle vertueux d’influence !

Si vous êtes intéressé par l’influence, la négociation ou la manipulation, je vous conseille vivement de lire cet ouvrage de Robert Cialdini. On y apprend énormément de choses qui peuvent être mises en pratique rapidement.

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