🏆COMMENT REUSSIR UNE NEGOCIATION

Souhaitez vous réussir votre négociation ? Vous êtes commercial, entrepreneur ou vendeur, et vous avez souvent des deals à réussir. Et même en maitriser les différentes phases de la vente, vous aimeriez être plus convainquant lors d’une négociation. Alors cet article est fait pour vous !

Dans cet article, j’aimerais vous aider à réussir une négociation. Pour cela, je vais vous résumer le livre “Getting to Yes” de Roger Fisher et William Ury.

C’est une méthode qui a été mise en place à l’université de Harvard par deux personnes qui travaillaient là-bas. Cette technique vous permet de comprendre comment négocier efficacement, comment faire des demandes et comment être meilleur en communication. A cette fin, il suffit de suivre le plan d’action en quatre étapes de ce livre.

Ce qu’il faut savoir, c’est que la plupart des négociations se basent sur la prise de position et l’abandon de position. Vous allez négocier avec une personne qui aura une position différente de la vôtre. C’est un peu comme aux échecs où vous abandonnez votre position, votre adversaire la gagne et ainsi de suite. Ce qui est intéressant dans cet ouvrage est qu’ils remettent en cause totalement la méthode traditionnelle au profit de la négociation de principe.

Je vais donc vous donner les quatre étapes mentionnées par les auteurs.

Etape 1 – La différence entre le problème et l’interlocuteur

La première chose à comprendre est de différencier le problème ou la raison de votre demande avec l’individu à qui vous faites face. Beaucoup de personnes font l’amalgame et oublient que c’est le problème en question qui génère la négociation.

Ils tentent alors te tomber dans des techniques de manipulation visant direcement l’interlocuteur, au lieu de toujours se recentrer sur le problème .

Dans ce cas, au fur et à mesure de la négociation, la personne en face est prise à partie au détriment de la raison principale. Je vous invite donc à vous focaliser uniquement sur la problématique. Tout ce qui est lié à la personne doit être mis de côté.

Etape 2 – Les intérêts et les positions en négociation

La seconde étape consiste à se focaliser sur les intérêts et les positions.

Pour cela, il faut faire preuve d’empathie et se poser une question : qu’est-ce que la personne en face de vous a à gagner sur telle ou telle action ? Le but n’est pas de se concentrer sur les intérêts de la personne à l’instant T, mais de voir les intérêts futurs qui peuvent découler de cette négociation.

C’est ainsi une manière pour vous de comprendre l’intérêt de la personne à vous donner ou à rejeter ce que vous demandez.

Par exemple, si vous recherchez des avantages sur votre contrat professionnel, vous pourrez mettre en avant le fait que si vous obtenez ce que vous désirez, vous deviendrez plus motivé et donc plus productif.

C’est donc bénéfique pour votre employeur, puisqu’il verra le chiffre d’affaires de son entreprise augmenter.

Cette technique simple de négociation peut vraiment faire la différence. Parfois, pas besoin de créer une argumentaire ultra complexe, il suffit de se recentrer sur l’essentiel.

Les enjeux futurs de la négociation sont donc primordiaux pour obtenir ce que vous souhaitez.

Etape 3 – Les options pour réussir une négociation

La troisième étape est de gérer les différentes options et d’ouvrir le champ des possibles.

Il est indispensable d’avoir le maximum d’options possibles pour votre interlocuteur.

A ce moment, vous ne donnerez pas toutes les alternatives tout de suite.

Il est intéressant de donner différentes possibilités au fur et à mesure. Vous devez lâcher du lest progressivement en fonction de ce que votre interlocuteur vous répond.

Ainsi, avant votre négociation, vous pouvez noter toutes les options que vous êtes prêt à concéder. De cette manière, vous les avez en tête au cours de l’échange.

C’est d’ailleurs une méthode que je recommande quand vous devez négocier le prix de votre offre. Cette phase sera souvent contester, car tout le monde chercher à avoir un bon prix ou à payer moins cher.

A chaque objection de votre interlocuteur, vous lui donner une alternative.

Ainsi, vous lui montrez qu’il a le choix et que vous n’êtes pas totalement bloqué dans vos positions. Votre interlocuteur a ainsi une certaine liberté, et cela le mettra plus à l’aise au cours de l’échange.

Etape 4 – Les critères fiables pour gagner une négociation

Le dernier point est de se baser sur des critères qui sont fiables. Pour cela, vous pouvez utiliser des études, des retours d’expérience, des expertises. Cela vous permettra de fonder vos propos sur des arguments vérifiables par A + B.

Il faut éviter de fonder votre négociation sur des “on m’a dit”, des “peut-être” ou encore des hypothèses. Vous devez vous reposer sur des faits concrets et que vous pouvez prouver de manière rationnelle.

Sachez aussi faire la différence entre convaincre et persuader. Dans le pemier cas, vous allez user d’argument mesurable et jouer sur la raison pour convaincre votre interlocuteur.

De l’autre côté en essayant de persuader votre interlocuteur en négociation, vous allez jouer sur l’aspect émotionnel. Sur les sensations, les émotions ou les sentiments de la personne.

Et pour savoir ce qui fonctionnerait le mieux sur votre interlocuteur, je vous recommande d’utiliser les questions ouvertes, que nous allons voir dans la suite de cet article.

La jauge de sécurité

Une fois que vous avez mis en place ce plan d’action en 4 étapes, je vous invite à créer une jauge de sécurité qui vous permettra de structurer et de cibler la négociation.

Si l’on reprend la négociation de votre contrat, vous avez votre objectif qui se trouve en haut de la pyramide.

Ce peut être par exemple une augmentation de salaire. En dessous, vous avez votre première option de secours, comme par exemple, une prime si l’augmentation de salaire n’est pas possible.

Plus vous descendrez, moins vos options seront avantageuses. Le pire scénario possible serait évidemment un refus, ou pire, que votre employeur vous pénalise du fait d’avoir demandé une augmentation de salaire.

Une fois que votre jauge est établie, vous devez vous focaliser sur les différentes options que vous avez et surtout les options principales. Vous serrez ainsi beaucoup plus à l’aise pour influencer la personne que vous avez en face de vous.

Bonus : Utiliser les questions ouvertes pour comprendre une négociation

Pour terminer cet article, je souhaiterais vous donner une astuce bonus pour réussir sa négociation.

C’est quelque chose qui vous est probablement déjà arrivé, à savoir le fait de faire face à une attaque directe.

A ce moment, le premier réflexe est de répondre aussi avec une attaque. Cette réaction est très mauvaise et je vous conseille plutôt de répondre avec des questions ouvertes.

De cette manière, vous pourrez faire en sorte que votre interlocuteur se rende compte de manière logique qu’il a tort. Il est préférable de ne pas opposer d’affirmation à la personne en face de vous, car elle risque de se braquer et de camper sur ses positions.

Les questions ouvertes représentent le meilleur moyen d’ouvrir un débat constructif et de contrecarrer les arguments adverses.

C’est aussi un bon moyen d’obtenir des informations sur votre interlocuteur lors d’une vente par exemple. Vous allez ensuite pouvoir utiliser ses arguments, ou ses points de frustrations pour convaincre !

L’impact des questions ouvertes est extrêmement puissant en négociation. Votre interlocuteur vous donne des informations que vous pouvez par la suite utiliser.

J’espère que ces différents conseils pour réussir sa négociation de Roger Fisher et William Ury vous seront utiles. Si vous souhaitez aller plus loin dans les techniques de communication, je vous invite à suivre ma formation sur la prise de parole en public. Dans cette formation, je vous aide, entre autres, à améliorer votre aisance relationnelle afin de pouvoir bien négocier.

Les articles complémentaires sur la négociation :

ACCÈS FORMATION NÉGOCIATION ET PERSUASION (8H)

Comment réussir une négociation