Quelles sont les meilleurs techniques de négociation pour s’assurer d’obtenir une OUI en entretien ? Comment négocier efficacement en tant que vendeur, commercial ou particulier pour un achat important ? Ou encore, comment utiliser une technique de négociation efficacement pour vendre ses propre produits ou services en indépendant ?!
Voici autant de question auquel je vais répondre dans ce nouvel article sur la vente et la négociation.
Je vais vous expliquer et vous détailler 5 techniques de négociation différentes que vous allez pouvoir implémenter à votre propre argumentaire de vente. Si vous voulez des informations complémentaires sur chacune des méthodes, sachez que j’écrirai prochainement des articles pour chaque méthodes. Vous pourrez alors visionner ces articles pour encore plus de détails et d’exemples concrets.
En attendant, voici 5 méthodes de négociation basées sur la psychologie humaine et sur la réponse aux besoins fondamentaux. Vous savez les besoins de la Pyramides de Maslow ? Et bien je vais m’appuyez sur ces leviers psychologiques pour convaincre un interlocuteur ou un prospect et lui faire souscrire à notre offre !
1- La preuve sociale : une technique de négociation de masse
Lorsque l’on parle de négociation, de techniques de vente, de persuasion, on tombe forcément sur l’ouvrage référence en la matière : Influence et Manipulation de Robert Cialdini.
Et ce n’est pas pour rien, car il explique en détails dans son livre sur la persuasion des techniques avancées pour négocier.
La première d’entre-elles est donc la preuve sociale.
Cette technique de négociation avancées se base sur le fait qu’une personne indécise aura souvent tendance à suivre l’avis de la masse. Si tout le monde fait quelque chose ou trouve quelque chose cool, alors c’est que je dois faire de même. Sinon, je me risque au regard des autres d’être différent.
Ce levier psychologique est efficace sur la plupart des gens, mais ATTENTION ! Les personnes qui aiment revendiquer leurs différences adopteront justement un raisonnement contraire.
Par exemple, dans le cas du milieu entrepreneurial, on entend souvent dire qu’il faut faire différemment de la plupart des autres pour obtenir des résultats différents eux aussi. Donc si vous conseillez à un entrepreneur (ou néo-entrepreneur) de suivre la masse, il risque de ne pas vous suivre. Il voudra justement faire le contraire.
Il faut donc que vous adaptiez cette technique de persuasion à son persona. Dites plutôt que tous les entrepreneurs font ainsi, alors il doit aussi faire comme eux !
La preuve sociale peut s’exprimer par des témoignages de clients. Des recommandations de gros clients. De partenaires important qui vous recommande. De collaborateurs qui ont adoptés votre produit ou service. Ou encore d’une sorte de statut social, notamment sur les réseaux sociaux. Ce statut se créé à travers des likes, des commentaires, des followers…
C’est l’une des techniques de négociation et très puissante et primordial dans toutes stratégies de communication, de marketing ou de vente…
2- La technique BATNA ou MESORE en négociation
La méthode BATNA ou MESORE en français, est une technique de négociation pure. Elle consiste, comme l’anagramme l’indique, à avoir une alternative à son objectif de négociation principal.
Best Alternative to a Negotiated Agreement, signifie que vous allez devoir créer une sorte de jauge de vos objectifs annexes pour une négociation.
Admettons que votre offre principal soit la création d’une stratégie de communication pour une entreprise de 10 employés. L’objectif principal pourrait être de faire une campagne d’emailing, un site web et des flyers/cartes de visite pour l’entreprise.
Sauf qu’en cas de négociation compliqué, vous allez utiliser une alternative à votre offre de base pour montrer à votre prospect que vous savez faire des compromis. Et ce sont justement ces compromis, qui, en négociation, ajoutent une grosse plus-value à vote offre.
Vous allez donc adapter votre offre et ne proposer qu’une campagne d’emailing et un beau site vitrine.
Cette technique de négociation sera applicable lorsque vous êtes dans la phase de traitement des objections avec votre interlocuteur.
3- La rareté de l’offre : s’assurer une réponse positive en négociation
Imaginez ! Cela fait 2 semaines que vous avez envie d’acheter cette enceinte bluetooth à 350€. Seul problème, vous trouvez, comme tout le monde, le prix un peu chère et vous hésitez encore. Et là… le site annonce une promo exceptionnelle pour les fêtes de fin d’année : -10€ par tranche de 50€ et 3 mois d’abonnement à une plateforme de streaming audio. Ni une ni deux, vous prenez votre carte bleue et vous passez commande !
Très peu de personne sont capable de passer à côté d’une offre exceptionnelle, surtout si elle se fait rare !
On peut aussi appeler cette technique de négociation l’OTO en anglais : la One Time Offert ! Une offre qui ne sera accessible que maintenant, tout de suite, un -50%, ou des autres accessoires offert sur l’achat d’un produit principal !
En utilisant cette méthode de négociation, vous vous assurez de convaincre les prospects qui sont chaud mais qui ne l’étaient pas assez pour souscrire à votre offre initiale.
Que ce soit un problème de prix, de manque d’option, ou une simple attente psychologique pour savoir quand sera le bon moment, vous devez leur forcer la main.
C’est la raison pour laquelle on o vu fleurir des compte à rebours sur beaucoup de page de commande sur le web. Pour ajouter cette pression de passer à l’achat maintenant, ou de louper l’offre pour toujours !
4- La technique de la réciprocité en négociation
Une nouvelle fois cette technique de négociation est expliquée et tirée du livre de Robert Cialdini sur la négociation.
La technique de la réciprocité, comme son nom l’indique consiste à jouer sur l’aspect donnant-donnant. Mais sans pour autant attendre un retour quelconque ! Laissez moi vous expliquer cette méthode de négociation.
Prenons mon exemple personnel et les 30H de vidéos YouTube que je vous donne gratuitement sur ma chaine chaque année ! En plus de ce contenu que j’offre j’écris environ une centaine d’article de blog sur la communication ou l’aisance relationnel. Et en plus de tout ce contenu offert, vous avez la possibilité de suivre une formation gratuite sur la prise de parole. Notamment en regardant le formulaire en bas ou à droite de cet article.
Et je sais que toute cette valeur que je propose gratuitement sur le net, me permet d’aider beaucoup de personnes à améliorer leur communication. En les aidant gratuitement, certains se sentent ensuite redevable et souhaite à leur tour m’aider.
Ces mêmes personnes, vont donc ensuite partager mes vidéos, liker mes posts, ou acheter mes formation en ligne.
En donnant sans attendre en retour du contenu de qualité, vous verrez automatiquement les gens vous rendre la pareille. Car vous allez créer chez eux une sorte de redevance ou de dette qu’ils devront régler pour se sentir reconnaissant !
Cette technique de négociation est très puissante et je vous conseille vivement de toujours l’utiliser à des fins positives. Soyons éthique !
5- L’écoute active la meilleure méthode de négociation
La dernière technique de négociation n’est pas une technique d’attaque ou d’argumentation, mais une technique d’écoute.
L’écoute en négociation est un des plus grand pilier pour convaincre une client. Un commercial ou un entrepreneur qui sait écouter est beaucoup plus performant qu’un commercial qui sait très bien parler !
Grâce à une écoute à 200% de votre interlocuteur, vous allez pouvoir receuillir de précieuses informations. Ensuite, vous allez pouvoir utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente, ou pour traiter les objections de votre propsect.
Et c’est grâce à cet écoute active et avancées que vous allez influencer et personnaliser votre argumentaire de négociation.
Mais alors comment écouter quelqu’un à 200% ?
Commencez par soigner votre langage non verbal. Ouvrez votre corps face à votre interlocuteur, soyez souriant, faites des hochements de tête pour montrer que vous suivez. Et surtout, gardez une bon eyes-contact tout au long de la négociation ! Ne vous perdez pas dans vos notes ou sur votre ordinateur.
Ensuite, soignez votre communication verbale. Ajoutez de petites interjections (surtout si vous êtes au téléphone) pour montrer que vous êtes actif ! Posez des questions qui sont le plus ouvertes possibles. Vous allez ainsi receuillir des informations détaillées et pas juste des « oui » ou des « non ».
Une dernière chose, faites en sorte d’humaniser la négociation. Parlez aussi de sujets plus légés (famille, histoire, passion…), au sein de votre langage verbal.
Attention à l’utilisation d’une technique de négociation…
Nous sommes à la fin de cet article sur les meilleurs techniques de négociation et de persuasion. J’espère avoir pu vous faire découvrir au moins une technique de négociation pour que vous puissiez l’appliquer à votre business ou votre communication.
Je tiens aussi à vous rappeler que ces méthodes de psychologie avancées peuvent être utilisées à des fins négatives. Vous avez désormais le pouvoir de manipuler et d’influencer très fortement votre environnement, alors je compte sur vous pour utiliser toutes ces méthodes avec éthique !
Je vous offre aussi 1h de cours en ligne sur la communication et la prise de parole en public si vous voulez améliorer vos qualités d’orateur. En bas ou à droite de cet article vous retrouverez un formulaire pour vous inscrire à cette formation de 1h.
Vous pouvez aussi jeter oeil à ma formation PERFORMANCE COMMUNICATION en cliquant sur le bouton ci-dessous. Cette formation sur la négociation vous aidera à devenir encore meilleur en vente !
Les articles complémentaires sur la négociation :
- Comment négocier un prix facilement
- Comment manipuler quelqu’un en négociation
- Différence entre convaincre et persuader
- Comment convaincre une personne
